Представлюсь, я - Барон Валерий Александрович. Работа в операторе сотовой связи для меня не новое направление. 8 лет я проработал в Tele2 в Макрорегионе Юг, в Ростове-на-Дону, в Краснодаре на различных позициях. Затем два года работал в Минкомсвязи. На позицию директора по строительству в Tele2 я совсем недавно заступил, буквально на днях.
Основные направления, которые позволяют снизить расходы на аренду. Прежде всего, это заключение долгосрочных рамочных договоров с инфраструктурными компаниями. Договора капитализируются. В договорах - четко и понятно зафиксированные цены и условия, это плюс и возможность прогнозирования расценок и арендных выплат.
Очень важный для нас аспект - это взаимодействие с арендодателями. Tele2 всегда формировала имидж надежного плательщика. Скажу о ситуации на Юге. Зачастую компании, которые совместно с нами стояли на одном сайте портили отношения с арендодателями и усложняя ситуацию в том числе для нас из-за того, что не платили арендодателю или платили не вовремя. Мы работаем в этом плане четко, призываем обратить на эту тему внимание, за счет такой четкости, в том числе, удается с арендодателем хорошие отношения поддерживать - получать, например, возможность доступа в любое время и т.п.
Конечно, как и все операторы "большой четверки", Tele2 при повышении цены ищет альтернативу. Много лет назад в должности директора МСС, я выдвигал операторам связи инициативу обмениваться списками по стоимости аренды. Естественно здесь нужна прозрачность. Даже если модель начислений сложная, например, с постоянной и переменной частями, с отдельными договорами аренды и сервиса. Хотелось бы и сейчас такой обмен информацией наладить.
Вымпелком: Дело в том, что мы уже обмениваемся такой информацией с МегаФон и МТС. Присоединяйтесь к пулу!
Я здесь, давайте обсуждать, договариваться, обмениваться.
На сотрудничестве с коллегами по рынку остановлюсь подробнее.
Сейчас с Вымпелком подписываем меморандум на установление фиксированной цены аренды на паритетную позицию - 100 руб. без НДС в месяц. Также будет фиксация цен на сверхпаритетные позиции в зависимости от региона.
Хочу заверить, что Tele2 готова пускать всех коллег на все свои объекты, независимо ни от чего. Обращайтесь непосредственно ко мне. Это касается и регионов. Если возникнут какие-то проблемы, сигнализируйте, мы их обязательно решим.
Также будем совместно решать проблему дорогостоящих сайтов. Здесь, конечно, иногда возникает вопрос целесообразности ухода. Например, если это "узловой сайт", где стоит контроллер, или сайт, обеспечивающий хорошее покрытие. Конечно, чтобы по такому сайту принять решение о возможности ухода, мы считаем кейсы, на 1 год, на 2 года. Сравниваем с учетом расходов на демонтаж/монтаж, на поиск альтернативной площадки с похожими условиями в плане покрытия. Решение об уходе принимается только, если это признается целесообразным на основе расчетов. По опыту работы на Юге, могу сказать, что решения принимались сложно.
Мое мнение, должен быть разработан кейс и все должно быть прозрачно. Если два оператора хотели бы уйти и готовы уйти, а один не готов - давайте между собой говорить об этом прямо.
Вымпелком: Приятно слушать презентации - все готовы уходить! Точно должно "выстрелить".
Говоря о совместном строительстве, я предлагаю говорить о стройке "на четверых", а не "на троих".
Вымпелком: У нас как раз проект по трассе М11, там мы все стараемся на четверых делать.
Мое отношение к теме мотивации работников для снижения затрат на аренду. Для себя я пока не понял, плохо это или хорошо. Пока это вызывает вопросы. Давайте тогда и финансиста мотивировать, чтобы он сделал нормальный отчет. Давайте мотивировать тех, кто получает зарплату, и должен будет за отдельные деньги делать свою работу не просто "за зарплату", а "хорошо ее делать"! По-моему, с самого начала следует вести кадровую работу так, чтобы сотрудник понимал - работа арендника заключается в том, чтобы идти, искать, заключать, вести и минимизировать затраты.
Вымпелком: Задача не в том, как именно мотивировать каждого конкретного человека. Здесь есть проблема - высокая стоимость аренды. Мы добиваемся снижения средней стоимости за счет дополнительных выплат эффективным работникам. Как именно мы это делаем, каким образом, кому и сколько - это не так важно, важно, что снижаются расходы на аренду для компании. Мы можем и финансиста замотивировать, если он возьмется снизить стоимость аренды. Мы много кого замотивировали, например, у нас бонус получали и строители, и проектировщики. Поскольку они выбирали техническое решение и могли по-разному площадки выбирать. Поэтому они тоже получали 10% от бонуса. Мы сосредоточились на мотивации тех, кто может эти выплаты уменьшить, это важно для компании. Сейчас есть "пузырь" высоких платежей за аренду, его следует сдуть. Кто конкретно в этом примет участие - это не так важно, важен конечный результат.
Поэтому я и говорю, что пока не определился. По-опыту работы на Юге, например, в Ростове-на-Дону, мы предпринимали некие превентивные меры, которые хотя и не обеспечивали снижение выплат, но по крайней мере не давали расценкам расти. Примерно в 50% случаев удавалось удерживать цены, а примерно в 10% случаев добивались снижения.
Мне нравится идея взятого на вооружение в Билайн "Кодекса переговорщика". А еще человек, идущий на переговоры должен быть скромно одет, чтобы не вызывать у арендодателя инстинктивного желания задрать цену. У него должна быть просчитана начальная цена с которой он должен заходить. С людьми нужно работать.
Вымпелком: Наша программа рассчитана в том числе и на заход на новые сайты с двукратным снижением цены. У нас в 2015 году новые сайты арендуются на 33%-50% дешевле, чем цены прежних лет. Это гарантирует, что в ближайшие три года средняя стоимость будет снижаться органически. И мы не закладываем себе проблем на будущее.
МегаФон: Кодекс переговорщика это хорошо, но нужны еще и его профессиональные навыки. А они во-многом зависят от того, состоялся ли человек в жизни, какой у него вектор развития. Между тем, люди, которые приходят работать в департамент аренды, они как правило приходят на небольшие зарплаты. Часто приходят "с нуля", у них низкая квалификация. Поэтому нужно понимать, что переговорный процесс только "кодексом" не настроить.
Вымпелком: Согласны, у нас поэтому каждую неделю с новичками тренинги проходят. С помощью видеоконференций отсюда из штаб-квартиры проводим мастер-классы.
В Tele2 в свое время была практика "делай как я". Руководитель уровня "директор" с новичком встречались, шло объяснение - что и как мы делаем, что не делаем. Затем реальные переговоры или знакомство новичка с арендоталеями, опять же вместе, затем уже автномная работа.
+ + +
Другие конспекты встречи, посвященной теме управления ценами на аренду площадок под технологическое оборудование - здесь.
Комментариев нет:
Отправить комментарий