Мой собеседник - Юрий Маленков. Немало лет работает в «Билайн», в настоящее время возглавляет дирекцию по планированию и развитию систем доступа. До этого немало лет работал в МТС, например, руководил технической дирекцией МТС в Московском регионе, так что ситуацию знает. Юрий Маленков уверен, пришло время для кардинальной перестройки рынка аренды площадей для размещения телеком-оборудования операторов сотовой связи!
(Начало интервью здесь, ниже - продолжение интервью).
Подготовка к революции внутри компании
В «ВымпелКом» уверены, что в компании не хватало механизма, который бы позволял максимально оптимизировать затраты на аренду мест установки оборудования в текущих рыночных условиях.
Подходы классические - нужно "запрограммировать кнут и пряник", чтобы стимулировать работу всех сотрудников, занятых в системе работы с арендодателями, а это порядка 400 человек. Мотивацию должен ощущать каждый человек, работающий в структуре. Для этого в компании внедрили специальную систему, позволяющую сотрудникам получать бонусы при выполнении целей.
Еще одно нововведение - создание объединенной команды. Раньше арендой занималась техническая дирекция, позднее выделенное подразделение в департаменте по поддержке операций и в финансовом блоке. В «Билайн» приняли решение объединить планирование, строительство и поиск мест для размещения площадок. Теперь планировщик не построит сайт на произвольной крыше, пока этот проект не пройдет одобрение тех, кто занимается арендой. К тому же планировщик теперь материально заинтересован в том, чтобы аренда в той или иной точке была выгодной. И наоборот, даже выгодные условия аренды не будут использованы, если в соответствующей точке нет необходимости для размещения сайта с точки зрения радио-планирования.
Третья составляющая - персональная ответственность, чему способствует внедрение системы NRI (Network Resource Inventory) в практику отдела. Теперь каждый договор получает персонального ответственного. Показаны этапы деятельности, цены, число контактов с арендодателями. Статистика позволяет видеть активность и результативность каждого менеджера. По сути формируются индивидуальные рейтинги. Программа мотивации также "привязана" к NRI.
В «Билайн» уверены - новый подход уже начал стимулировать сотрудников к более активной работе, что позитивно скажется на достигаемых результатах. Прежде всего, на снижении средней цены аренды сайта.
Этими нововведениями работа команды «ВымпелКом» не ограничивается. Движение идет сразу в трех направлениях. Выше было описано, что компания изменяет "внутри себя", два других направления связаны с тем, что хотелось бы изменить во внешнем мире. Основная задача - стимулировать арендодателей к снижению цен на площадки, также желательна помощь со стороны законодателей, в частности, принятия ими ряда нормативных актов.
Как стимулировать арендодателя?
Очевидно непростая задача, ведь естественным желанием арендодателя является, напротив, повышение арендных ставок или хотя бы поддержание уровня дохода неизменным.
В «ВымпелКом» сейчас запускают программу работы с так называемыми малыми сотами (small cells), небольшими базовыми станциями, предназначенными как для использования в помещениях, так и для наружной установки. Одновременно ставится задача по снижению вдвое стоимости аренды новых сайтов. Это касается не только малых сот, но и макро-сайтов. Здесь многое будет зависеть от искусства переговорщиков, поэтому в «ВымпелКом» уже подготовили секретное оружие - так называемый Кодекс переговорщика - документ, который должен помочь сотрудникам выстраивать работу с арендодателями, добиваться поставленных компанией целей. Такого документа в российской телеком-индустрии еще не было, уверен Юрий Маленков. Этот пятидесятистраничный документ для служебного пользования издается как книга. Вскоре ее получат и начнут применять сотрудники компании, отвечающие за это направление деятельности.
Интересная задумка. В США есть специализированные компании, которые предлагают услуги переговорщиков с целью снижения расценок на аренду, и телеком-операторы в ряде случаев этими услугами охотно пользуются. В России эта рыночная ниша пока пустует. Между тем профессия переговорщика требует особых навыков, крепкой психики.
Еще один способ снижения расходов на аренду - это совместная работа с B2B сегментом. В этом случае представитель команды, отвечающей за аренду сайтов, участвует в переговорах коммерсантов, работающих с B2B партнером компании. В рамках сотрудничества могут предлагаться те или иные услуги в обмен на снижение арендной платы при использовании объектов и сооружений клиента.
Неизбежен уход операторов с ряда наиболее дорогих площадок. Если какой-то арендодатель оказывается невосприимчивым к доводам оператора, с такими компаниями операторам придется прекращать отношения. Вспомним, желание снижать стоимость аренды отдельного сайта - это не попытка заработать больше для акционеров компании, а условие продолжения развития сети, поддержания качества ее услуг на должном уровне.
Это сигнал для тех арендодателей, которые сейчас читают этот текст - будьте разумными, попробуйте подумать, что вы можете предложить компании с тем, чтобы не снижался общий поток ваших доходов, либо чтобы арендатор не отказался от ваших услуг вовсе, обнулив ваши доходы от аренды. Большим арендодателям в этой ситуации проще - они могут предлагать оператору дополнительные места для новых сайтов с условием сохранения текущего объема доходов. Небольшим арендодателям, у которых нет других площадей, увы, следует подготовиться к тому, что придется "затянуть пояса", работать на прежних условиях операторы не смогут уже в ближайшие годы.
Очевидно непростая задача, ведь естественным желанием арендодателя является, напротив, повышение арендных ставок или хотя бы поддержание уровня дохода неизменным.
В «ВымпелКом» сейчас запускают программу работы с так называемыми малыми сотами (small cells), небольшими базовыми станциями, предназначенными как для использования в помещениях, так и для наружной установки. Одновременно ставится задача по снижению вдвое стоимости аренды новых сайтов. Это касается не только малых сот, но и макро-сайтов. Здесь многое будет зависеть от искусства переговорщиков, поэтому в «ВымпелКом» уже подготовили секретное оружие - так называемый Кодекс переговорщика - документ, который должен помочь сотрудникам выстраивать работу с арендодателями, добиваться поставленных компанией целей. Такого документа в российской телеком-индустрии еще не было, уверен Юрий Маленков. Этот пятидесятистраничный документ для служебного пользования издается как книга. Вскоре ее получат и начнут применять сотрудники компании, отвечающие за это направление деятельности.
Интересная задумка. В США есть специализированные компании, которые предлагают услуги переговорщиков с целью снижения расценок на аренду, и телеком-операторы в ряде случаев этими услугами охотно пользуются. В России эта рыночная ниша пока пустует. Между тем профессия переговорщика требует особых навыков, крепкой психики.
Еще один способ снижения расходов на аренду - это совместная работа с B2B сегментом. В этом случае представитель команды, отвечающей за аренду сайтов, участвует в переговорах коммерсантов, работающих с B2B партнером компании. В рамках сотрудничества могут предлагаться те или иные услуги в обмен на снижение арендной платы при использовании объектов и сооружений клиента.
Неизбежен уход операторов с ряда наиболее дорогих площадок. Если какой-то арендодатель оказывается невосприимчивым к доводам оператора, с такими компаниями операторам придется прекращать отношения. Вспомним, желание снижать стоимость аренды отдельного сайта - это не попытка заработать больше для акционеров компании, а условие продолжения развития сети, поддержания качества ее услуг на должном уровне.
Это сигнал для тех арендодателей, которые сейчас читают этот текст - будьте разумными, попробуйте подумать, что вы можете предложить компании с тем, чтобы не снижался общий поток ваших доходов, либо чтобы арендатор не отказался от ваших услуг вовсе, обнулив ваши доходы от аренды. Большим арендодателям в этой ситуации проще - они могут предлагать оператору дополнительные места для новых сайтов с условием сохранения текущего объема доходов. Небольшим арендодателям, у которых нет других площадей, увы, следует подготовиться к тому, что придется "затянуть пояса", работать на прежних условиях операторы не смогут уже в ближайшие годы.
Сделать рынок арендодателей конкурентным
Важно понимать, что все перечисленные выше меры ставят своей целью сокращение удельной стоимости аренды площадки, т.е. снижение затрат на размещение каждого отдельного сайта. Общий размер выплат компаний сотовой связи за аренду если и будет меняться, то, вероятнее всего, в сторону дальнейшего роста, в связи с продолжением наращивания числа сайтов.
В «ВымпелКом» подготовили еще одним инструмент, призванный кардинально изменить ситуацию на рынке аренды сайтов в России, сделать рынок аренды конкурентным.
Все прошедшие годы именно операторы сотовой связи выступали в роли заинтересованной стороны. Находили площадки, пригодные для установки, узнавали, кому они принадлежат и пытались договориться об их использовании. Сейчас пришло время для того, чтобы развернуть ситуацию на 180 градусов! Почему бы арендодателям не соревноваться за получение контрактов на аренду от операторов сотовой связи?
В «ВымпелКом» уже запущен и проходит пилотную обкатку соответствующий инструмент - раздел на корпоративном сайте, предназначенный для желающих представить свои возможности по размещению сайтов оператора сотовой связи.
Чем больше заявок арендодатеелй соберется на сайте, тем больший выбор будет у сотрудников оператора, занимающихся поиском площадок, а арендодателям будет понятнее, что рынок аренды площадей под сайты конкурентный, и что если они хотят получить соответствующие контракты, им нужно подумать о том, в чем их предложение будет лучше, чем предложения владельцев площадей по-соседству - будет ли это снижение цены аренды или, быть может, какие-то другие "плюшки" для оператора".
Получится ли у компании развернуть ситуацию на рынке? Пока что трудно прогнозировать, чем завершатся эти попытки. Но логика ситуации подсказывает - это возможно! Сайт может стартовать уже в ноябре 2014 года. И планировщики знают - заявки с сайта получают максимальный приоритет. Если система окажется успешной, и число предложений будет измеряться хотя бы в тысячах, это быстро начнет менять ситуацию на рынке и положительно скажется на снижении цен на аренду. А операторы перейдут из категории "просителей" в категорию тех, кому аренду предлагают, что также должно позитивно сказаться на операционных расходах компании.
Тотальный sharing или в одиночку сегодня не выжить
Тема ставшая хорошо известной в последние годы. Операционные расходы на сайт можно уменьшить, если потесниться и разместить на нем не только свое оборудование, но и оборудование конкурирующей компании. Возможны различные схемы - общим итогом должно становиться снижение удельной стоимости размещения сайта для каждого из участников. Арендодателям придется идти навстречу, если они хотят сохранить соответствующий договор.
Развитием этих идей будет active sharing - когда у арендодателя размещен всего один сайт, но пользуются им абоненты двух или нескольких операторов. Здесь операторские возможности сэкономить наиболее высокие, благо арендодатель в схеме межоператорских взаимодействий не задействован. Тема перспективная, опробованная в ряде стран мира. Нет сомнений, что и на российском рынке она будет применяться.
Напрашиваются идеи переездов с уже имеющихся позиций на "коммунальные", и планы совместного строительства новых сайтов.
Например, если необходима башня в точке N, расходы на аренду земельного участка и сооружение башни разделяются между 2-3 операторами, каждый из них получает возможность развернуть на башне свое оборудование. Экономия настолько заметна, что в ряде случаев выгоднее построить такой "коммунальный" сайт и переехать на него с арендуемых на сегодняшний день отдельных позиций.
То же касается и нового строительства. Теперь "большая четверка" обменивается планами такой стройки и операторы могут сразу же договориться, что та или иная площадка будет сооружаться, как общая, с разделением капитальных и операционных вложений".
Тема ставшая хорошо известной в последние годы. Операционные расходы на сайт можно уменьшить, если потесниться и разместить на нем не только свое оборудование, но и оборудование конкурирующей компании. Возможны различные схемы - общим итогом должно становиться снижение удельной стоимости размещения сайта для каждого из участников. Арендодателям придется идти навстречу, если они хотят сохранить соответствующий договор.
Развитием этих идей будет active sharing - когда у арендодателя размещен всего один сайт, но пользуются им абоненты двух или нескольких операторов. Здесь операторские возможности сэкономить наиболее высокие, благо арендодатель в схеме межоператорских взаимодействий не задействован. Тема перспективная, опробованная в ряде стран мира. Нет сомнений, что и на российском рынке она будет применяться.
Напрашиваются идеи переездов с уже имеющихся позиций на "коммунальные", и планы совместного строительства новых сайтов.
Например, если необходима башня в точке N, расходы на аренду земельного участка и сооружение башни разделяются между 2-3 операторами, каждый из них получает возможность развернуть на башне свое оборудование. Экономия настолько заметна, что в ряде случаев выгоднее построить такой "коммунальный" сайт и переехать на него с арендуемых на сегодняшний день отдельных позиций.
То же касается и нового строительства. Теперь "большая четверка" обменивается планами такой стройки и операторы могут сразу же договориться, что та или иная площадка будет сооружаться, как общая, с разделением капитальных и операционных вложений".
Регуляторика
Многие из нововведений, предложенных «Билайном» не требуют каких-либо регуляторных изменений. Но есть отдельные направления, где вмешательство регулятора было бы не лишним.
Желательно наличие нормативного акта, устанавливающего единый прозрачный порядок предоставления в аренду государственного и муниципального имущества в целях размещения сооружений связи, который бы позволил не только снизить злоупотребления со стороны органов и организаций, осуществляющих распоряжение таким имуществом, но и оптимизировать, ускорить соответствующие процедуры предоставления.
Многие из нововведений, предложенных «Билайном» не требуют каких-либо регуляторных изменений. Но есть отдельные направления, где вмешательство регулятора было бы не лишним.
Желательно наличие нормативного акта, устанавливающего единый прозрачный порядок предоставления в аренду государственного и муниципального имущества в целях размещения сооружений связи, который бы позволил не только снизить злоупотребления со стороны органов и организаций, осуществляющих распоряжение таким имуществом, но и оптимизировать, ускорить соответствующие процедуры предоставления.
Поможет ли революция достичь цели?
Цель поставлена сложная. Удастся ли ее достичь? Поскольку никто этого еще не пытался сделать, полной уверенности нет. Главное, что проблема идентифицирована, разработан алгоритм ее решения. Началась практическая реализация, благо Михаил Слободин, руководитель компании «Билайн» дал программе "зеленый свет" и обеспечивает необходимую поддержку сверху. Не знаю, как у вас, а у меня сложилось впечатление, что у «Билайна» есть шансы показать себя, получив положительных результатов. Даже если не удасться достигнуть весьма амбициозной цели, любое приближение к ней будет обеспечивать для «ВымпелКома» бОльшую экономическую эффективность, позволит компании и далее развивать свою сеть быстро и экономически эффективно. А то, что коллеги-конкуренты поддержали идеи, родившиеся в «Билайне», и готовы к активному сотрудничеству, подтверждает реалистичность задуманного.
Если программа успешно реализуется - ее результаты пойдут на пользу всем в России!Потребители получат более качественные сети с еще большим охватом населения и с более качественными услугами. Арендодатели останутся при своих доходах от аренды. Билайн сохранит абсолютные затраты на аренду на прежнем уровне, но сможет продолжить развитие сетей необходимыми темпами. Выиграют даже чиновники - они смогут отрапортовать о дальнейшем снижении цифрового неравенства в стране за счет большего охвата населения услугами связи. Выгодна тема и вендорам - они смогут поставить операторам больше железа, получат от этого доходы, часть которых пойдет на разработки в области перспективных направлений связи, в частности, решений 5G. В общем - сплошной позитив!
Цель поставлена сложная. Удастся ли ее достичь? Поскольку никто этого еще не пытался сделать, полной уверенности нет. Главное, что проблема идентифицирована, разработан алгоритм ее решения. Началась практическая реализация, благо Михаил Слободин, руководитель компании «Билайн» дал программе "зеленый свет" и обеспечивает необходимую поддержку сверху. Не знаю, как у вас, а у меня сложилось впечатление, что у «Билайна» есть шансы показать себя, получив положительных результатов. Даже если не удасться достигнуть весьма амбициозной цели, любое приближение к ней будет обеспечивать для «ВымпелКома» бОльшую экономическую эффективность, позволит компании и далее развивать свою сеть быстро и экономически эффективно. А то, что коллеги-конкуренты поддержали идеи, родившиеся в «Билайне», и готовы к активному сотрудничеству, подтверждает реалистичность задуманного.
Если программа успешно реализуется - ее результаты пойдут на пользу всем в России!Потребители получат более качественные сети с еще большим охватом населения и с более качественными услугами. Арендодатели останутся при своих доходах от аренды. Билайн сохранит абсолютные затраты на аренду на прежнем уровне, но сможет продолжить развитие сетей необходимыми темпами. Выиграют даже чиновники - они смогут отрапортовать о дальнейшем снижении цифрового неравенства в стране за счет большего охвата населения услугами связи. Выгодна тема и вендорам - они смогут поставить операторам больше железа, получат от этого доходы, часть которых пойдет на разработки в области перспективных направлений связи, в частности, решений 5G. В общем - сплошной позитив!
++
После разговора с Юрием Маленковым, у меня была еще возможность перемолвиться по теме расходов на аренду площадок с Андреем Патокой, исполнительным вице-президентом по развитию инфраструктуры ОАО "ВымпелКом". Привожу его мнения по теме:
Следует особо подчеркнуть, что проект по снижению расходов на аренду, как мы рассчитываем, приведет к тому, что арендные ставки перестанут бесконтрольно увеличиваться и будут соответствовать рыночным реалиям, что позволит и дальше развивать сеть необходимыми темпами.
В нашем деле нам очень помогли бы изменения в жилищном законодательстве в плане возможностей операторов "заходить" в многоквартирные жилые дома. Сейчас это непростая тема, требующая массы усилий и не гарантирующая надежного результата. Зачастую в жилом секторе приходится размещать сайты далеко не самым лучшим образом. Тем временем, вопросы размещения сетей связи с многоквартирных жилых домах тесно связаны с возможность оператора предоставлять услуги связи жильцам дома - конечным потребителям услуг. В этом направлении от регулятора хотелось бы получить ряд изменений в сфере жилищного законодательства, с тем чтобы учесть интересы всех участников телекоммуникационного рынка и в первую очередь абонентов. Эти процессы долгие, но в целом положительное движение есть и здесь, что в перспективе также позволит рассчитывать на снижение удельной стоимости аренды.
++
++
Комментариев нет:
Отправить комментарий