Конспекты: Сергей Петров. B2B стратегия Билайн в 2013 году и планы на 2014 год

Встреча с журналистами, посвященная оглашению итогов 4q2013 и 2013 года прошла в Москве 6.03.2013. Со стороны Билайн в ней принимали участие: Михаил Слободин, генеральный директор компании; Андрей Патока, исполнительный вице-президент по развитию инфраструктуры; Александр Поповский, исполнительный вице-президент по развитию бизнеса на массовом рынке ; Сергей Петров, вице-президент по развитию корпоративного бизнеса. В зале также присутствовал Николай Иванов, финансовый директор Билайн. Пресс-релиз компании для вас я оставил здесь. Также вашему вниманию конспекты выступлений: Михаил Слободин - стратегия. Андрей Патока - сеть. Александр Поповский - услуги. Ниже - мой конспект выступления Сергея Петрова - B2B.

СП: Те позитивные изменения по части развития сети, о которых рассказывал Андрей Патока, конечно же нашли отражение в позитивной динамике показателей нашего бизнеса. 

В частности, наша клиентская база достигла 270 тысяч компаний. Количество клиентов, которые используют услуги и мобильной и фиксированной связи, превысило 25 тысяч абонентов. Все эти показатели роста нашли отражение в нашей выручки, которая выросла на 9%. Улучшение качества передачи голоса также нашло отражение в росте голосового трафика на 20%. 

Как и розничный сегмент мы движемся в сторону все большего проникновения смартфонов в базу наших клиентов. 

У нас запущены различные программы субсидирования оборудования, например, "Стаж в вашу пользу" - не совсем стандартные тарифы вместе с нашими устройствами. 

Увеличиваем свое присутствие в монобренде, уже в 51 офисе присутствует представитель B2B-направления, используется визуализация корпоративного направления услуг.  

Расширяем возможности личного кабинета, который обладает рядом особенностей, отличающихся от ЛК для массового потребителя. 

Используем различные программы лояльности с тем, чтобы клиенты как можно дольше с нами оставались, как можно больше пользовались нашими услугами, например, можно отметить программу "Удачный стартап". 

Запустили очень интересный проект, на котором хотелось бы остановиться подробнее. Это образовательный проект, который мы назвали "План Б" - это когда для корпоративных клиентов мы проводим обучающие семинары, куда кроме наших представителей - продуктологов, маркетологов, приглашаем западных "звезд", где они рассказывают о тех продуктах, которые они попробовали, пощупали сами, что это дает для их бизнеса, как это отражается на тех доходах, которые они хотят получать. Этот проект удачным получается, будем его и далее развивать.

Реализуем программу с издательским домом "Генеральный директор" - те, кто подписывается на эту программу получают тарифный план, позволяющий со всех ваших гаджетов отслеживать интересующие вас события. 

Тот образ, который всегда был у компании ВымпелКом, то есть "лидер в инновациях", мы поддерживаем и будем дальше двигаться в этом направлении, поскольку в этом направлении движется вся индустрия. Многие из вас читали, что было презентовано в Барселоне на MWC2014. Мы не должны отставать, поэтому планируем активно развивать облачные проекты, например, такие, как MDM, запущенный в 2013 году. Пока что у этой услуги идет фаза опытно-коммерческой эксплуатации, но мы надеемся, что по мере того, как будут собраны и учтены все пожелания наших клиентов, о том, как следует доработать эту услугу, мы ее доработаем и выведем в коммерческую эксплуатацию. Сейчас практически по клиенту в день подключаем на эту услугу. 

Google Apps - то, без чего сегодня не могут обойтись многие пользователи, например, все более активно используют доступ к google mail, особенно, представители мелкого и среднего бизнеса, которые не хотят держать у себя дорогостоящий  штат IT-специалистов. Поэтому мы и далее будем развивать сотрудничество в этом направлении. 

Microsoft Office 365 - удачно идет, у нас уже более 20 тысяч пользователей этой услуги. Она хорошо продавалась клиентам наших фиксированных услуг, мы ее распространили и на клиентов мобильных услуг, продвигаем ее вместе с определенными тарифными планами.  

Наш фиксированный бизнес продолжает развиваться и здесь также реализуется общий тренд перехода на "облачный" подход. Движемся в направлении managed CPE, managed PBX. Доходы от этих видов бизнеса высокие, количество клиентов растет практически ежедневно.  

Основные тенденции, которые мы наблюдаем, которые будем развивать: вы помните, что мы практически первыми на рынке воплотили наше преимущество обладания мобильной и фиксированной сетями в такую услугу, как FMC (fixed mobile convergence). Это направление развивается, мы расширили его географию - на 37 новых городов в 2013 году, что увеличило размер нашей сети до 128 городов, где мы можем предлагать конфергентные услуги. Для крупных кампаний, сеть которых разветвлена, наше предложение часто оказывается интересным, поскольку позволяет экономить на звонках. Услуга весьма востребована, что и подтверждают цифры - выручка за 2013 год выросла на 61%, количество клиентов - на 65%! 

Сервисы мобильной АТС - это то, о чем уже шла речь выше, то есть managed CPE, managed PBX. Также - весьма востребованные услуги, рост выручки - 97% за год. 

Мобильная коммерция. Мы были одними из первых на рынке, кто предоставил возможности мобильной коммерции корпоративным клиентам. Обычно это является проблемой, поскольку корпоративные клиенты используют постоплатную систему оплаты. Соответственно, компании контролируют расходы, осуществляемые сотрудниками. 

Мы сделали услугу Мобильный кошелек, где к основному номеру клиента добавляется еще один номер, который может использоваться для оплаты ЖКХ, парковок и т.п. 

Мы это запустили одними из первых и теперь услугами мобильной коммерции пользуется порядка 24 тысяч наших корпоративных клиентов. 

M2M. На этом направлении стоит остановиться чуть подробнее. Многие наши клиенты хотят использовать это направление, например, контролировать какие-то удаленные сценарии. Уже делаем здесь первые шаги, а в ближайшее время планируем представить обновленные версии наших продуктов, в частности для мониторинга. Будем развивать услуги для ЖКХ, образовательных программ, финансовых учреждений. 

В качестве отдельного направления выделили работу с госсектором. Мы хорошо работали в мобильном сегменте с госзаказчиками. При этом были некоторые "зоны для роста" в плане фиксированной связи. Поэтому мы запустили ряд программ, направленных на то, чтобы запускать фиксированные сети. Участвуем в большем количестве гостендеров. И получаем от этой линии бизнеса дополнительные доходы - рост на 30% количества выигранных тендеров. 

(слово вновь взял Михаил Слободин)

МС: Не оглядываясь назад, но смотря вперед, каким мы видим 2014 год для компании. В 2014 году компания будет бороться с накопленным грузом проблем, но с новым базисом с точки зрения технического уровня сети, развития монобренда. Будет формироваться критическая масса позитивных изменений в области клиентского сервиса. Поэтому видим Билайн в 2014 году лидером позитивных изменений в области клиенториентированного сервиса. Уже по результатам первого квартала, думаю, что сможете заметить серьезную разницу между тем, что делаем мы и что делают наши конкуренты. 

Безусловно, будет идти культурная трансформация, а многие вещи подвергнутся внутренней оптимизации. Это позволит быстрее выводить на рынок новые услуги с более высоким качеством, с большей надежностью работы этих услуг. Это будет повышать внутреннюю эффективность, снижая наши затраты на оказание услуг, как CAPEX, так и OPEX.

Будут ускоряться внутренние процессы, ориентированные на результат. Культура дисциплины, достижение результатов - ключевые направления развития. Это необходимые факторы победы в крайне непростой конкурентной борьбе. 

На конец 2014 года поставлена задача достижения полного паритета с конкурентами по качеству связи и развитию монобрендовой сети. Это тот "гигиенический минимум", который нам позволяет за счет динамики развития сервиса, за счет того, что мы делаем по-отношению к клиенту, сформировать крайне устойчивый базис 2015 года. 

2014-й год для нас - это один из самых серьезных вызовов, это задача изменить perception (восприятие) компании Билайн клиентами. Представление, которое сегодня у клиентов в отношении Билайна... собственно, результаты 4q2013 являются отражением этого восприятия. У нас стоит задача переломить это отношение.  

Безусловно, это вопрос качества исполнения того, что мы наметили, вопрос интенсивности коммуникаций с клиентами. Стратегию PR немного переделаем, чтобы "достучаться" до нашего конечного клиента.  

== 

Материалы по теме Оглашение результатов 4q2013 и 2013 Билайн Россия 06.03.2014: 

- Выступление Михаила Слободина (стратегия)
- Выступление Андрея Патоки (сеть)
- Выступление Александра Поповского (услуги)
- Выступление Сергея Петрова (B2B)
- Сессия вопросов и ответов (если сделаю, сюда добавлю ссылку)
- пресс-релиз Билайн Россия по итогам 4q2013 и 2013 года
а также
- что говорят о Билайн Россия в штаб-квартире в Амстердаме с моими комментами

Билайн, SAP и Ланит запустили MDM - управление мобильными устройствами для корпоративных клиентов

Сегодня в Москве Вымпелком, SAP AG и Ланит презентовали новую услугу компании, адресованную корпоративным клиентам. Фрагмент конспекта по этой теме предлагаю вашему вниманию.



Как сегодня справиться с проблемами безопасности, связанные с тем, что сотрудники компаний пользуются множеством различных мобильных устройств. Эту задачу призвана решить новая услуга MDM - mobile device management или управление мобильными устройствами.  Рассказывает Виталий Постолатий, генеральный директор компании SAP в СНГ.

Сегодня мы представляем на рынке России и СНГ революционную технологию. Впервые в России мы представляем инструмент под названием Mobile Device Management. Это услуга для корпоративных заказчиков, которая дает возможность управлять всеми мобильными устройствами сотрудников и контентом на них.  Эта технология значительно развита во многих странах по всему миру, но только сегодня, благодаря партнерству Билайн, SAP и Ланит, впервые появляется на российском рынке.

Mobile Device Management - услуга для корпоративных заказчиков, которая дает возможность удаленно управлять мобильными устройствами своих сотрудников - корпоративными и собственными плашетами, смартфонами, ноутбуками и т.п. 

Это решение, с одной стороны, позволяет упростить бизнес организации, повысить его эффективность. Внедрение решения обеспечивает возможность для сотрудников работать вне офиса, не переживая за сохранность служебной информации. Решение минимизирует риски потери чувствительной для компании информации. Важно отметить, что условия предоставления услуги - экономически целесообразны.

Рынок мобильных устройств быстро развивается. В частности, мы в России наблюдаем, что за последний год рынок вырос почти вдвое. Видим, что в 2015 году на рынке будет действовать огромное число смартфонов и планшетов - близко к половине населения страны. При этом до 3/4 этих устройств, владельцем которых является либо отдельный человек, либо компания, используются по работе. Многие российские компании предоставляют доступ к корпоративной информации для сотрудников, использующих личные мобильные устройства.

При этом появляется потребность в том, чтобы информация, явлющаяся корпоративной, была защищена от риска потери, кражи, передачи в руки конкурентов или недоброжелателей.

Удивительная вещь. Повсеместно, в более, чем половине российских компаний, работодатели разрешают или даже стимулируют сотрудников получать корпоративный контент на мобильные устройства - ноутбуки, планшеты, смартфоны. Начиная с корпоративной почты и заканчивая, например, корпоративными документами. При этом на основе информации уважаемых междунраодных аналитических агентств можно утверждать, что более 50% таких компаний не контролируют использование мобильных устройств сотрудников с точки зрения информационной безопасности.

Что происходит в России?

По информации Лаборатории Касперского, не менее трети российских организаций сталкиваются с тем, что происходят кражи или утеря мобильных устройств сотрудниками - планшетов, смартфонов, ноутбуков. В четверти случаев таких краж, компании теряют часть важной для компании информации, что сопряжено с риском существенных потерь для бизнеса.

Несмотря на системный характер такого рода потерь, лишь менее трети российских организаций что-то делают для защиты от таких потерь. Как сделать информацию на украденном устройстве недоступной недображелателям?

Для чего нужно то решение в рамках облачного сервиса, которое сегодня представлено? Это не просто "доступ к корпоративным данным" через мобильное решение. И не просто решение, которое позволит управлять процессом раздачи этого контента через мобильное устройство. Это решение, которое позволяет нашим российским заказчикам, покупать эту услугу, как сервис. Не требуется управлять ей самостоятельно, этим будет заниматься поставщик сервиса - Билайн.

Давайте посмотрим на простой пример из реального бизнеса. Предположим, что у нас есть компания, в которой работает порядка 100 сотрудников. У каждого из них есть мобильный телефон или планшет. Всем этим сотрудникам необходим хотя бы базовый сервис защиты данных на их устройствах, по-крайней мере, защиту электронной почты. Если компания займется обеспечением защиты самостоятельно, ей для этого понадобится, минимум, 2 системных администратоора с суммарной зарплатой на двоих в 200 тысяч рублей в месяц. Это только прямые затраты, а ведь неизбежны будут и косвенные. Пусть эти администраторы тратят на решение задачи обеспечения защиты не все свое время, а только часть его. Соответственно затраты на обеспечение безопасности будут меньше - на уровне 800 тысяч рублей в год. И это всего для 100 сотрудников.

Что будет с расходами, если компания переключится на защиту, как услуга от Билайн?  Услуга обойдется в 200 рублей за одного пользователя в месяц - всего 20 тысяч в месяц, 240 тысяч в год. Прямой эффект для компании со 100 сотрудниками - 560 тысяч рублей в месяц!  Это показывает, что услуга может быть интересна многим компаниям.

Какие базовые услуги предлагает данная программа? Прежде всего настройки - настройка устройств: пароли, почта, календарь, сертфикаты и возможность доступа в корпоративную сеть.

Контроль того, какие приложения могут и должны использовать сотрудники (белый список приложений). Какие приложения компания не хотела бы, чтобы были использованы - черный список.

Как пример, можно привести социальные сети. Ряд компаний активно используют, например, facebook для контактов с аудиторией, для продвижения услуг. Такие компании поощряют использование facebook сотрудниками. Соответственно, в такой компании facebook будет включен в "белый список". Может быть и иной сценарий. Представим полевого инженера, например, обходчика. Компания хотела бы, чтобы его рабочее время использовалось с максимальной эффективностью. Для такого сотрудника приложения соцсетей, вероятно, будут включены работодателем в "черный список".

Есть элементы учета и статистики по каждому устройству. Управление политиками раздачи контента, шифрованием, чтобы обезопасить данные. И, в конечном счете,  если мы говорим о кртической ситуации - потере конкретного устройства, есть возможность удаленной блокировки устройства и уничтожения данных на нем.

Какие выгоды есть для каждой из сторон - для оператора, который предлагает MDM, как сервис, и для клиентов оператора, который потребляет такую услугу?

Для оператора, очевидно, это развитие нового направления бизнеса. Это расширение портфеля услуг в направлении облачных сервисов. Это удержание текущих клиентов и привлечение новой клиентской базы с помощью нового сервиса.

Для клиентов - это быстро. Не требуется инсталляции софта на стороне клиента. Услугу можно быстро купить. Это можно сделать в течение часов. Это поддержка всех устройств в компании, включая устройства клиентов в рамках BYOS. То есть компании не понадобится покупать сотрудникам одинаковые устройства, как это зачастую было ранее. Сотрудники могут пользоваться любыми устройствами, принести их на работу, зарегистрировать в системе - и на вашем устройстве появится доступ к корпоративной информации, а также корпоративная защита.

В случае потери устройства, компания сможет стереть данные с устройства пользователя. Вплоть до полного форматирования устройства, если произошла утеря или кража устройства.

Покупка такого решения от оператора - это экономичный вариант решения проблем защиты информации, чем самостоятельные решения.

Как может развиваться этот бизнес в дальнейшем?

На картинке показано, как может эволюционировать предоставление корпоративного доступа, управление корпоративными данными.

Сегодня мы с Билайн вводим базовую возможность управления мобильными устройствами корпоративных заказчиков. В мире это делается уже достаточно давно целым рядом компаний - KPN, Orange, Verizon Wireless, T Systems.  Сегодня к мировым лидерам присоединилась компания Билайн, первый оператор мобильной связи в России, предоставляющий услуги MDM.

Следующий этап - это увеличение контента, который будет доступен с мобильного устройства - возможность полноценной работы с корпоративными документами.

Третий этап, движение к которому сегодня началось - это предложение полноценных корпоративных процессных индустриальных решений. Это то, что, например, сделала компания Swisscom в ряде стран и успешно предоставляет услугу ряду корпоративных заказчиков.

Это может быть полная реализация автоматизированного CRM решения. Или у вас развита система удаленной работы сотрудников. Когда нужна возможность быстрого подключения всего функционала корпоративных услуг новому сотруднику. В дальнейшем можно будет добавить соответствующий функционал и в России.

Команда SAP - это порядка 1100 человек в России и СНГ. Мы сейчас ведем ее активную мобилизацию. И недавно случилась неприятная история - в октябре двое топ-менеджеров компании потеряли свои мобильные устройства - планшеты. На них находилось немало чувствительной для компании информации. Но на наших устройствах находится решение MDM. С момента регистрации потери устройства за считанные секунды оба устройства были отключены и отформатированы. Это обезопасило компанию от потерь информации.

(Слово перешло к Георгию Владимировичу Генсу, президенту ГК Ланит)

Из того, что было рассказано понятно, что мировой тренд таков, что развитие мобильной экосистемы идет быстрыми темпами.

Объем мирового рынка ПО и мобильных услуг в 2013 году вырос до $15 млрд. В 2017 году, как ожидается, вырастет уже до $36 млрд. Заметен тренд развития мобильных услуг и ПО для оказания мобильных услуг. Также быстро растет отрасль информационной безопасности, в том числе и потому, что это необходимый компонент для оказания мобильных услуг.

Для того, чтобы войти в этот проект ГК Ланит участвовала в тендере. Тендер был длительный и сложный - нужно было удовлетворять порядка 300 условий. В итоге мы подготовили хорошее решение и рады, что оно было выбрано в ходе конкурса.

В чем наша роль в проекте? В том, чтобы все работало, поддерживалось, чтобы можно было оказывать некоторые дополнительные услуги.

До сих пор сервис MDM позволяли себе внедрять только очень крупные компании. Для них решение практически всегда обходилось дорого, а переход на него занимал больше года. Для средних компаний и мелкого бизнеса решение MDM было практически недоступно.  После перехода на MDM по модели SaaS услуга становится доступной всем, кто в ней нуждается. Этому способствует невысокая цена сервиса и быстрота, с которой осуществляется подключение к услуге - в течение часа.

Для пользователей это также означает снижение рисков внедрения. Все могут попробовать сервис, оценить его удобство и эффективность и, если что-то не понравится, отказаться, не потеряв деньги на развертывание решения. В этом модель аренды дает неоспоримые преимущества.

Пара слов про услугу, как таковую. Недавно Ланит переехал в одно здание, до этого по Москве было 27 точек, где находился персонал компании. Все равно в 25 тысяч кв.метров все сотрудники не поместились. Стали считать, сколько времени люди тратят на доезд до офиса, вычислили среднюю цифру. Получилось, что от 2 до 2.5 часов! Это дополнительный расход сил для работника. Задача компании - как-то снизить это время. Если бы можно было вернуть ситуацию назад, то теперь бы я не создавал централизованный офис, а сделал бы по Москве много стандартизованных небольших офисов по 2 тысячи метров, структура бы получилась более эффективной. Возможность удаленной работы - один из способов минимизировать потери времени на доезд. MDM увеличивает возможности работодателей в этом плане.

Еще один момент. Каким бы обязательным не был сотрудник компании. Сколько бы ему не объясняли, что он должен/может делать со своим мобильным устройством, чего не должен. Он все равно со временем это забывает. Нужны специальные люди, которые в компании будут следить за соблюдением этих корпоративных политик, иначе они не будут соблюдаться. Решение MDM позволяет минимизировать затраты на отслеживание соблюдения политик, этим занимается автоматика.

==

В заключение Андрей Патока напомнил основную стратегию Билайн в области корпоративных клиентов. Стратегия эта заключается в том, чтобы обеспечить клиентов максимально полным набором услуг: фиксированной связью, мобильной связью,  а теперь и возможностью увеличенного набора услуг. Новое решение позволит агрессивно переходить к концепции корпоративной мобильности. Ранее к нам обращались клиенты, которые хотели осуществлять MDM, но не могли по разным причинам. Кому-то не хватало внутренней экспертизы, кого-то сдерживал недостаток средств, которые можно было выделить на это направление. Сегодня этих проблем нет, впервые в России, этот сервис можно получить у нас, как у оператора связи, из облака, упрощенно говоря, на условиях аренды.

Стоит это около 200 рублей в месяц на человека. Наши клиенты могут получить услугу, обратившись к персональным менеджерам, через личный кабинет или по-телефону.

У нас уже есть много предприятий, которые хотели бы воспользоваться услугой в тестовом режиме. Хочу сообщить, что до 31 января 2014 года предоставление услуг будет обеспечиваться бесплатно. Приглашаю всех испробовать на себе удобство услуги!

==

В сессии вопросов-ответов мне показалось интересным следующее:

Для Билайн - это возможность увеличить лояльность крупных заказчиков, а также возможность предложить услугу MDM средним и мелким компаниям для которых до сих пор она была по-сути недоступна. Это один из факторов снижения барьеров на пути распространения корпоративной мобильной связи.

Решение поддерживает "ролевые модели" - набор шаблонов политик (топ-менеджер, линейный сотрудник, финансовый сотрудник), которые компания-потребитель услуги может использовать.

MDM SaaS существует уже несколько лет, есть кейсы, показывающие рост бизнеса на несколько процентов, вплоть до 10%. Здесь Россия заметно отстает, почти на 5 лет. Корпоративные решения (мини ERP из облака) - еще более перспективное направление, этого пока в России нет, это может стать следующим шагом в развитии MDM SaaS.

Еще один вывод - это решение практически убивает потребность в Blackberry, если она у кого-то еще и оставалась.

Билайн своевременно вводит данную услугу. Услуга хорошая, цена - приемлемая. Можно рекомендовать для пользования. Конечно, быстро она вряд ли взлетит, в России к SaaS традиционно относятся настороженно, опасаясь попадать в какую-либо зависимость к провайдерам услуг. Плюс сама новизна возможностей для руководителей, которые не всегда способны понять, "зачем вообще это нужно". Тем не менее, постепенно, услуга свою дорожку к сравнительно массовой востребованности найдет.