14 августа виртуальный оператор мобильной связи и ШПД DANYCOM представил на встрече с журналистами свои новые тарифы и рассказал о планах выхода на рынок Эстонии и ряда других европейских стран. Вас ожидает подробный конспект это встречи, мнение о нем конкурента по рынку, но начну я со своих оценок перспектив оператора DANYCOM.mobile.
Проект любопытен мне своим размахом. Поскольку он развивается не на пустом месте, а на базе SMS-агрегатора, можно говорить о некоторой синергии, которая сделала возможной такую бизнес-модель и такую активность оператора.
Станет ли проект мощным игроком российского рынка? В этом есть сомнения в силу того, что конкуренция с другими операторами идет сейчас по-сути прежде всего за счет жесткого демпинга (включая бесплатную связь и отказа от токсичных доходов за счет обмана абонентов разной степени завуалированности, что широко практикуют иные участники рынка). А это дорога в никуда. Чистая рекламная модель вряд ли возможна в современных российских условиях.
Понятно, что можно привлечь некоторое число абонентов, предложив им условно бесплатные тарифы. Тем более, что в условиях одной рекламной SMS в неделю можно смело говорить о реальной бесплатности ТП "Бесплатный" и "Звони Бесплатно". И именно на эти тарифы подключается основная масса потока тех людей, которые заинтересовались предложением DANYCOM.
Зачем это оператору? Ведь этим людям придется предоставлять трафик. За который они ничего не заплатят, но придется расплатиться с Tele2 оператору DANYCOM.mobile.
С одной стороны, только так можно сформировать более-менее значимую базу, которую затем можно пытаться продавать рекламодателям (думаю, что в целом безуспешно, в маржинальность SMS-спама в ближайшие годы не верится). С другой стороны, говорится о каком-то вроде бы существующем перетоке экс-абонентов Бесплатного на платные тарифы DANYCOM.mobile. Эти тарифы, в общем-то, "в рынке" и, скорее всего, позволили бы оператору отбивать расходы на оказание соответствующих услуг, если бы такой переток был массовым (с этим можно работать).
Плохо то, что усилиями DANYCOM.mobile провоцируется снижение показателя ARPU на российском рынке - это бьет по-сути по всем операторам Б4, возможно, кроме Tele2.
То есть формально по Tele2 это тоже бьет, из Tele2 также есть переток на халяву от DANYCOM, но потери в результате этого оттока с лихвой перекрываются тем, что совокупно МТС, ВымпелКом и МегаФон теряют втрое больше. И если ушедшие в DANYCOM абоненты в какой-то момент станут абонентами Tele2, что вполне возможно, учитывая что они пользуются сетью Tele2, Tele2 окажется в значительном выигрыше. А если и не станут, то и сейчас Tele2 вероятно получает доход, пропорциональный абонбазе DANYCOM.mobile, и, как мне представляется, рост этого дохода заметно опережает снижение дохода в связи с оттоком абонентов Tele2 по направлению к DANYCOM.Mobile.
Впрочем, пока речь идет о 0,16 млн абонентов, практически ничего, что происходит вокруг DANYCOM.Mobile не волнует "большую четверку". Если об угрозах со стороны этого оператора и задумаются, то не ранее, чем он наберет в России хотя бы 1 млн абонентов. Чего может не случиться никогда.
Что касается наполеоновских планов выхода DANYCOM.mobile в Европу, это еще более любопытная история. В Эстонии у оператора может получиться любопытный эксперимент, если правдой является заявленное существенно более высокое чем в России значение маржинальности бизнеса. Если не помешает не слишком восторженное отношение эстонцев к российскому бизнесу. С другими странами из списка все может оказаться еще сложнее.
В целом MVNO на российском рынке скорее всего будут оставаться сравнительно небольшими операторами, если говорить о доле их абонентов. И если "хостер" почувствует угрозу своему бизнесу от собственного MVNO, он может захотеть прикрыть лавочку под тем или иным благовидным предлогом.
----
Для вас еще одно мнение - от конкурентов. Комментарий в отношении перспектив "бесплатного MVNO" дал
генеральный директор компании MCN Mobile Александр Мельников
"
Опыт показывает, что, так называемая бизнес-модель бесплатного MVNO, когда абонент
получает возможность пользоваться услугами связи безвозмездно в обмен на согласие
получать SMS-рассылки рекламного характера, не жизнеспособна. Достаточно вспомнить
«бесплатного» оператора связи «Атлас», который так и не смог набрать абонентскую базу.
Все потому, что число компаний, которые прибегают к форматам продвижения своих
товаров и услуг посредством SMS-информирования невелико, к тому же такие
рекламные кампании конечны, редко повторяются. Если абоненты не платят за пользование услугами связи, а рекламодатели завершили и не собираются возобновлять все свои рекламные кампании, то возникает резонный вопрос: где взять деньги на поддержание и развитие самого проекта MVNO? Вопрос риторический.
Если оценивать тренды и перспективы игроков рынка MVNO, то с нашей точки зрения, наиболее живучими и конкурентоспособными остаются на текущий момент три основных группы MVNO. К первой можно отнести, виртуальных операторов, имеющих широкоизвестный бренд и лояльную клиентскую базу, которой можно допродать услугу мобильной связи (Cбермобайл, Тинькофф Мобайл). Ко второй группе могут быть определены те MVNO, которые решат работать в сегменте M2M/IoT. И третья группа, к которой причисляем себя мы – корпоративные виртуальные мобильные операторы, предлагающие мобильную связь как VAS. В случае MCN Telecom услуги мобильной связи являются частью телеком-платформы CPaaS, в которую интегрированы Виртуальная АТС, городские и мобильные номера, Чатофон, API и пр".
----
Конспект выступлений менеджеров DANYCOM.mobile
Петр Кушиков, директор по развитию и управлению продуктами ГК DANYCOM, сообщил, что Danycom.SMS занимает "достаточно заметные позиции на рынке SMS-агрегации".
Петр Кушиков, директор по развитию и управлению продуктами ГК DANYCOM
Еще в 2016 году в компании задумались о том, как сохранить устойчивые темпы развития.
В 2016 году получили лицензию на оказание услуг связи по модели MVNO - с этого момента идет отсчет истории компании DANYCOM.Mobile. Одновременно с запуском в коммерческую эксплутацию MVNO DANYCOM.Mobile появился также еще один проект - это DANYCOM.Express - курьерская служба, которая сейчас успешно функционирует. Создана она была прежде всего для того, чтобы клиенты DANYCOM.Mobile могли быстро получать свои SIM-карты.
П.К.: В декабре 2017 года мы запустили тестовую эксплуатацию сети. В таком режиме работали до июня 2018 года. 18 июня 2018 года сеть была запущена в коммерческую эксплуатацию.
На этапе запуска у нас было всего три региона: Москва и МО, С.Петербург и ЛО, Краснодар и Краснодарский край. (АБ: в телеком-мире принято считать перечисленные регионы, как 5 регионов).
А.Б.: Напомню, что оператор DANYCOM.Mobile предоставляет услуги связи и мобильного ШПД на базе технических возможностей сети Tele2. Собственных базовых станций, в целом радиоподсистемы, у DANYCOM.Mobile нет. Все вопросы СОРМ, "яровизации" и т.п. решает "хост-оператор", в DANYCOM,Mobile работают с абонентами, тарифными планами для них.
П.К. На сегодня услуги компании доступны клиентам в 50 российских регионах. По данным компании, ее услугами пользуется порядка 160 тысяч абонентов.
П.К. С июня 2018 года и до 14 августа 2019 года у оператора действовала тарифная линейка, показанная на картинке, это так называемые "газовые" тарифы, а также тарифный план Бесплатный. Мы в компании считаем линейку очень эффективной.
78% всех абонентов на 14 августа 2019 года занимал ТП "Кислород", который обеспечивал хорошее наполнение пакета за 199 рублей в месяц.
Одновременно с запуском линейки в июне 2018 года мы первыми в РФ запустили также услугу "Делись с друзьями". Услуга позволяет клиентам неизрасходованные минуты, SMS и интернет-трафик передавать другому нашему абоненту, на любой номер, в любом регионе России. Этот сервис очень востребован. Им делятся почти 12% абонентов каждый месяц. В новой тарифной линейке сервис "Делись с друзьями" сохраняется и продолжит действовать.
Еще один популярный сервис, которым абоненты пользуются, это "Обмен пакетов". На момент, когда мы запускали эту услугу в коммерцию, пакет уже существовал у операторов Tele2 и Ростелеком. Они предлагали менять минуты на интернет. Билайн запустил линейку, где фиксированный объем SMS можно было менять на интернет, и минуты также можно было менять на интернет. Мы расширили возможности, дали возможности менять клиентам по конкретному курсу. Сервис "Обмен пакетов" мы также сохраняем в новой линейке.
Сервис "Накопление трафика". Такие сервисы были у конкурентов: у Ростелеком, у Tele2. Мы немного расширили возможности. Клиент может перенести неиспользованный трафик на следующий расчетный период, на следующий и так далее. то есть может копить неизрасходованный трафик до некоторого порога.
В феврале 2019 года мы начали эксперимент по внедрению на рынке РФ так называемой фримиумной модели тарификации - тарифного плана "Бесплатный".
П.К. На первых порах нас сравнивали с Атласом, возможно вы слышали о таком операторе. Трудно сейчас сказать жив он или мертв, ясно только, что мы не видим каких-либо его коммерческих показателей.
Нас сравнивали с другими операторами, которые продовали запускать фримиумную модель, в частности, с МегаФон.
Мы запустили ТП "Бесплатный", даем возможность за получение до не более, чем 5 рекламных SMS-сообщений в сутки, получать за месяц 1 ГБ интернета, 30 минут и 50 SMS-сообщений.
С запуском ТП "Бесплатный" мы увидели приток новых клиентов, а также слабый переток клиентов с "газовых" тарифов на ТП "Бесплатный".
Сейчас практически все пополнения абонбазы идут за счет ТП "Бесплатный", в абонбазе на него приходится порядка 60% абонбазы (АБ: то есть порядка 96-100 тыс. клиентов). Но есть и еще один тренд: клиенты подключаются на ТП "Бесплатный", начинают его использовать, видят качество сервиса, который им предоставляется, видят качество связи, и порядка 9% таких клиентов мигрируют с Бесплатного на наши платные ТП.
Старая линейка "газовых ТП" уходит в архив, о концепции новой линейки расскажет
Олег Терещук, директор по стратегическому маркетингу Denycom.
О.Т.: Прежде, чем говорить о новой линейке ТП, я хотел бы сказать еще несколько слов о нашем тарифе "Бесплатный". Когда мы его запускали, очень многие говорили о том, что он "не зайдет", "не взлетит". Но произошло обратное, это хорошо заметно, даже по соцсетям об этом можно судить.
Мы решили дополнить этот ТП, немного отстроиться от конкурентов и пойти дальше. На сегодня DANYCOM.Mobile это бесплатная мобильная связь для семьи и друзей.
О.Т.: Пока мы работали над новой линейкой, мы увидели, что достаточно крупные игроки попытались сделать что-то подобное. Они сделали так называемые "социальные тарифы". В отличие от них, мы никогда не позиционировали тариф Бесплатный, как социальный тариф. Он подходит для всех и то, как его использовать - это дело каждого. А те тарифы, которые запустили федералы, на мой взгляд, они не очень-то социальны, они просто чуть дешевле, при этом они направлены на какую-то определенную целевую группу.
Расскажу вам о преимуществах нашей новой тарифной линейки.
Нашу тарифную линейку пополнил второй бесплатный тариф, теперь кроме ТП "Бесплатный", действует так же ТП "Звони бесплатно". То есть мы оставили ТП "Бесплатный", но добавили к нему еще один ТП "Звони бесплатно". И мы хотим, чтобы нашими тарифами пользовались любые социальные группы, все.
При этом мы сохраняем возможность делиться минутами, SMS и гигабайтами. Мы также даем бесплатные звонки и SMS внутри сети, которые не расходуют пакет. Вы знаете, что у многих были попытки это реализовать, но в рамках таких тарифов, как правило, вначале расходуется пакет, а затем уже можно пользоваться бесплатными услугами.
Отмена роуминга в России это "палка о двух концах", где-то отменили, где-то он добавился. У нас все условия всех тарифов действуют одинаково, что в домашнем регионе, что в поездаках по России. Все услуги предоставляются по одной цене. Откуда бы я не звонил маме в Москву, я знаю, что буду платить по одной и той же цене. Если я еду, в другой город, например, в С.-Петербург, то при звонке в Краснодар я буду платить одну и ту же цену, как при звонке внутри Краснодара.
Это основные плюсы новой линейки тарифов, уверен, они достаточно весомые.
О.Т.: Мы даже можем утверждать на основе всех этих "плюсов", что мы социальный мобильный оператор. К тому же у нас действует бесплатная доставка SIM-карт по России. Недавно мы расширили ее возможности, заключив эксклюзивный договоренность с Почтой России. Благодаря этому можем доставлять наши SIM-карты практически в любой уголок нашей страны, где есть Почта России и где мы предоставляем услуги.
Следует отметить также такой весомый плюс, как отсутствие "левых подписок", На другом своем аппарате, предназначенном для тестирования, с симкой другого оператора, месяц назад я увидел услугу, подписку, которую я не заказывал. Разумеется я позвонил в call-центр, чтобы мне вернули деньги и отключили услугу. Деньги были возвращены без всяких лишних вопросов. У нас таких "левых" подключений нет, они не предусмотрены, это важно отметить.
На всех новых тарифах у нас действует посекундная тарификация. Это правильно и хорошо. Например, обычно, если вы покупаете тариф, в пакет которого входит 300 минут, то как правило это означает, что вы можете позвонить 300 раз, поскольку применяется поминутная тарификация. У нас вы можете сделать большее число вызовов, ведь зачастую разговоры не длятся более 1 минуты.
Как вы знаете, карта покрытия DANYCOM это практически вся Россия. Если где-то нас нет (АБ: Олег, вероятно, имеет в виду сеть Tele2), то мы действуем на сетях партнеров. Для абонента особой разницы нет, у него просто работает связь.
До сих пор мы говорили о преимуществах для абонента, а какие преимущества получает оператор?
О.Т.: На сегодня мы создали продукт, который продает сам себя. Мы увидели это после запуска ТП "Бесплатный", который был хорошо воспринят рынком. Когда возрастают продажи, это вполне за себя говорит.
Если говорить с позиций маркетинга, мы получили высокую лояльность клиентов. Сейчас если у нас где-то какие-то небольшие задержки в поставке SIM-карт случаются, то клиенты это понимают, они ждут бесплатную связь.
Мы получили высокий Retention Rate и низкий Churn rate. Люди не хотят от нас уходить. Может кто-то переходить с платного тарифа на бесплатный, могут затем возвращаться, но в целом они остаются с нами.
Люди начинают любить наш бренд, это заметно. У нас даже появляются "защитники" в соцсетях, можно видеть, как они полемизируют с кем-то, кто высказывает какие-то сомнения в адрес нашего проекта. В итоге мы можем говорить о снижении стоимости привлечения клиента (CAC - customer acquisition cost). И это на фоне того, что иные наши конкуренты готовы заплатить до 1000 рублей за переход к ним нашего клиента, либо дать им 100% кэшбэк. К чему приводит такая практика? Приводит это к том, что клиент покупает SIM-карту, выговаривает имеющуюся на ней 1000 рублей, и конкурент несет расходы на рекламу и на кэшбэк. Мы не делаем такого.
Мы хотим, чтобы довольны были все - мы и наши абоненты. Разумеется, у нас в итоге высокий уровень upsale, поскольку человек зачастую приобретает не одну SIM-карту, заказывает сразу несколько - для своих родных или друзей.
Мы добиваемся высокой эффективности проводимой рекламы.
Давайте перейдем непосредственно к тарифам - что мы придумали, на чем собираемся заработать.
П.К. Новая тарифная линейка представлена четырьмя тарифными планами. Два тарифных плана относятся к категории бесплатных, два других - к категории стандартных пакетных тарифных планов.
ТП Бесплатный рынку уже знаком, он остается без изменений. Линейка новых ТП также дополняется новым бесплатным ТП Звони Бесплатно. В его рамках клиент может получить ежемесячно 60 минут бесплатных звонков по России, в том числе, на номера Крыма. И 600 бесплатных SMS на номера Крыма.
(АБ: Обратите внимание на отсутствие в тарифе "Звони бесплатно" бесплатного интернет-трафика)
П.К. На бесплатной линейке мы сохраняем все ограничения, которые относились ранее к ТП Бесплатный. Прежде всего, 1 SIM-карта с данным ТП в одни руки. И аналогичным образом, соглашаясь на пользование ТП "Звони бесплатно", клиент соглашается на получение не более 5 рекламных SMS в сутки.
"Звони бесплатно" мы позиционируем, как тариф для любителей голосового общения, кнопочных телефонов, людей старшего поколения.
Тарифные планы второй категории это "стандартные" пакетные ТП. Запущено два новых тарифа - Семейный и Семейный Плюс.
П.К. ТП "Семейный" - за 150 руб в месяц клиент получает 3 ГБ мобильного интернета, 150 минут исходящих вызовов на телефонные номера по всей России, а также 50 SMS по РФ.
На ТП "Семейный Плюс" за 350 руб в месяц - 10 ГБ, 350 минут и 50 SMS.
На этих платных тарифных планах клиентам доступны услуги "Обмен трафиком" и "Делись с семьей и друзьями".
Отличительная особенность тарифных планов Семейный и Семейный Плюс в том, что они могут отправлять неизрасходованные пакеты услуг абонентам тарифных планов Бесплатный и Звони бесплатно.
Тарификация на всех тарифах посекундная. Стоимость услуг сверх пакетов одинаковая для всех пользователей 8 копеек за 1 МБ интернета, 3 коп. за секунду звонка и 25 коп. за SMS.
П.К.: То есть если у клиента завершился трафик в пакете, он может начать платить за трафик помегабайтно, 8 коп/МБ (это примерно 80 рублей за 1 ГБ). То же касается звонков и SMS. Если посмотрите цены конкурентов, то получите представление, у кого с этим лучше.
Если клиент не готов к такой форме оплаты, можно приобрести дополнительный пакет трафика, минут или SMS. Так получится еще дешевле, скажем, пакет в 1 ГБ можно приобрести за 70 руб. или 5 ГБ за 200 рублей (40 рублей за 1 ГБ!), пакет из 50 SMS стоит 10 руб. (5 руб за SMS).
П.К.: При этом звонки на Danycom по всей России бесплатны, не тарифицируются, не расходуют пакет.
А теперь давайте поговорим про рынок Европы, про наш выход на рынок Европы.
В апреле 2019 года мы уже озвучивали наши планы выхода на европейский рынок. Первой страной, куда мы выходим, становится Эстония. Почему Эстония?
Во-первых, это страна с выгодной налоговой средой, во-вторых, это страна с высокой заработной платой. В-третьих, половина страны русскоговорящая. Население Эстонии по-размеру сопоставимо с населением Краснодара, население Эстонии это порядка 1.3 млн человек.
П. Х.: Что интересно, в Эстонии очень развит ШПД, достигнут высокий уровень проникновения. Здесь реализована возможность быстрого приобретения и электронной регистрации SIM-карт, например, через Mobile-ID или ID-карту. Все эти причины послужили основанием для нашего решения начинать выход на зарубежные рынки именно с Эстонии. Вдобавок у нас в Эстонии уже был действующий SMS-агрегатор.
Рынок Эстонии конкурентен, здесь работают три оператора мобильной связи и услуг ШПД: Telia, Elisa и Tele2. Виртуальных операторов на этом рынке до нашего прихода не было.
Как и практически во всей Европе, мобильная связь здесь предоставляется либо по контрактной схеме, когда резидент заключает договор с операторами, либо, как в случае с нерезидентами, есть "разговорные карты" (препейдные карты с пакетами).
На слайде ниже показана схема покупки SIM-карт в Эстонии. Ветка с идентификацией абонента схожа с тем, с чем мы привыкли иметь дело в России.
Мы продаем SIM-карты в основном в режиме онайн. Клиент проходит верификацию в ЕСИА, заказывает на сайте и получает SIM-карту от курьера. И благоплучно ее активирует. На рынке Европы все это принято, так что наши бизнес-процессы не придется адаптировать.
П.Х.: Если говорить конкретно о продукте. В Европе и США продукты телеком-рынка весьма специфичны. Если сравнивать с мобильным продуктом РФ и мобильным продуктом СНГ, то нетрудно заметить, что в РФ и в СНГ продукт более динамичен, клиент имеет дело с более интересными предложениями.
П.Х. Имея успешный опыт запуска freemeum модели в России, мы представим в Эстонии план, опирающийся на ту же модель. Учитывая законодательство ЕС и Эстонии, внутрисетевые вызовы и SMS будут на 100% безлимитными.
Среди других особенностей следует отметить нашу бесплатную доставку. Мы открываем в Эстонии DANYCOM.Express. Также будем распределять разговорные карты на АЗС, в газетных киосках и так далее.
Уникальность нашему продукту придают услуги "Делись с друзьями" и "Обмен пакетами".
П.Х.: О планах. В России мы работаем в 50 регионах. Мы активно работаем с госорганами по расширению списка регионов, где мы представлены. К сожалению у нас получается не "вау" в с государственными органами работать, в плане быстроты. Но у нас есть цель - работать с клиентам и в 69 регионах с начала 2019 года.
Помимо запуска в Эстонии, где планируем начать коммерческое предоставление услуг до конца октября 2019 года, мы также запускаем MVNO в Польше, Бельгии, Италии, Португалии, Франции, Финляндии и Чехии, а также в других странах Евросоюза.
----
На этом Павел завершил выступление и началась сессия Q&A.
Расскажите подробнее о выходе на рынок Европы, каковы инвестиции в этот проект?
Пока что мы нацелены на 8 стран, перечисленных выше: Эстония, Польша, Бельгия, Италия, Португалия, Франция, Финляндия и Чехия. Мы, прежде всего, SMS-агрегатор. В Европе запустились, основной головной офис у нас находится в Эстонии. Это и позволяет нам запускать MVNO проект. О календарных планах - конец октября 2019 года это Эстония, у нас уже есть соглашение с хост-оператором, финансовые условия, условия развития, частично набран штат под мобильный проект. Всего планируем в офисе в Эстонии - 40-50 человек, это будут местные специалисты, а управлять ими станет офис в Краснодаре.
Размер инвестиций я сейчас назвать не могу, но вы можете посмотреть эти данные в финансовом отчете компании за 1H2019 год, который опубликован 14 августа.
Назову лишь несколько итоговых цифр:
17,2 млрд руб. - выручка группы компаний в 1H2019. Если говорить о российском подразделении, выручка SMS-агрегатора и мобильного оператора - 3.35 млрд руб., из них 303 млн руб - это мобильный бизнес.
У вас ие идеально организована доставка SIM-карт в Московской области. В одни населенные пункты можно заказать, в другие, которые рядом расположены - невозможно. С чем это связано?
Если говорить о доставке курьерами... Мы перешли на бесплатную доставку Почтой РФ, что снимает все вопросы, связанные с "географией". Курьеры также останутся, но уже в режиме "за деньги", и они будут ездить в любой населенный пункт, который выберет клиент.
Почему сейчас в одном населенном пункте есть доставка, а в другом нет. Мы развиваем собственную курьерскую службу, для этого ищем в том или ином населенном пункте курьера. Если его еще не нашли, в такой пункт пока нет доставки курьером.
Как сейчас клиенты могут подключаться к сети DANYCOM.Mobile?
У нас уже около двух месяцев как запущен новый процесс идентификации. Клиент идет на сайт компании, выбирает там номер телефона, выбирает тарифный план, который желает приобрести, проходит идентификацию через ЕСИА, автоматически ЕСИА нам подтверждает данные, мы отправляем SIM-карту клиенту Почтой РФ. Клиент получает SIM-карту, заходит на сайт в аккаунт, подписывает договор простой электронной подписью путем подтверждения по SMS и активирует SIM-карту.
Есть альтернативный путь для клиентов. которые не имеют запись ЕСИА. Такой клиент подгружает фотографию первой страницы паспорта, фотографию страницы с данными регистрации, система верифицирует эти данные. После получения SIM-карты идет тот же процесс активации, что описан выше.
Нет ли у вас опасений в том, что классические операторы будут перенимать фримиумную модель и задавят вас за счет своих финансовых ресурсов?
Большая четверка, если мы говорим о рынке России, давно здесь работает. Во-многих регионах можно наблюдать, как они пускают в ход такой механизм, как демпинг. Идут ценовые войны... Но если говорить о попытках запустить аналог "Бесплатного" ТП, то на текущий момент мы такие риски всерьез не рассматриваем. Если бы операторы хотели сделать такой тариф, они бы давно его сделали.
Мы, например, наблюдали за выходом Tele2 на Дальний Восток. И на сверхоперативную, на следующий же день, реакцию отдельных местных операторов. В нашем случае этого, очевидно, нет.
Если оператор Б4 запустит какой-то аналог Бесплатного, то столкнется с перетоком собственной базы, что никому на сегодня не нужно.
Если будет такой прецедент, будем реагировать по-ситуации.
Сейчас нетрудно заблокировать рекламные SMS, а отследить это, вероятно, сложно. Как вы собираетесь бороться с этими рисками?
Хотя мы говорим клиенту, что - до 5 SMS в день. По факту, реклама падает намного реже. Например, за последние 3 недели наши клиенты получили 3 SMS. Мы на старте проекта рассылали 3-4 SMS в день. Отклик на эту рекламу получался минимальным, клиенты не были заинтересованы. Сейчас мы идем другим путем, агрегируем предложения под каждого абонента и отправляем ему за неделю 1 SMS в котором есть несколько предложений.
Клиенты, которые откроют SMS, прочитают сообщение, выполнят какое-то целевое действие, например, покупку того или иного товара в онлайн-магазине, такие клиенты принесут компании достаточно денег, чтобы не волноваться по-поводу тех, кто отключил приход рекламных SMS.
На текущий момент ТП "Бесплатный" является маржинальным с учетом всех рисков, которые есть, включая блокировки. В Европе маржинальность ожидается еще выше.
Сообщения у нас есть как общие, так и таргетированные, например, только на мужскую аудиторию в таком-то возрасте и так далее.
Почему бесплатных тарифов два, на кого они ориентированы?
Два тарифа потому, что они ориентированы на различную аудиторию. "Бесплатный" удобен для детей школьного возраста. "Бесплатные звонки" для людей в возрасте. ТП "Бесплатные вызовы" это наш ответ тем людям, которые нам писали и просили сделать для них тариф, где будет больше голоса. Мы сделали, но для сохранения маржинальности, планку пришлось выставить на уровне 60 минут.
Планируете ли в России другие партнерства с операторами Б4 кроме партнерства с Tele2?
Мы хотим. Но другие операторы Б4 не хотят пока что. Именно поэтому у нас есть роуминговые соглашения и там, где Tele2 не присутствует, наши абоненты находятся в роуминге, но по тарифам домашнего региона. Если кто-то из операторов Б3 согласится с нами сотрудничать по модели MVNO, в отдельных или во всех регионах, то такое партнерство вполне возможно. На текущий момент нас устраивают наши отношения и договоренности с Tele2 и заключенные с другими операторами роуминговые соглашения.
Каковы планы по набору абонбазы в Европе?
Пока давайте мы запустим бизнес в Эстонии.
Какая ситуация с дилерской сетью DENYCOM.Mobile?
Мы пока что работаем с дилерами, но есть большое желание отказаться от этой практики. Самый эффективный для нас способ использования этих точек продаж - это их использование как точек самовывоза. Когда клиент приходит за SIM-картой в точку продаж, имеет выбор между, минимум, 7 операторами. Мы сейчас работаем с 1.5-2 точек.
На текущий момент клиенты готовы к тому, чтобы заказывать SIM-карты онлайн, а после этого либо дождаться письма, либо дождаться курьера, либо самостоятельно подъехать к какой-то точке и забрать свою SIM-карту. И мы к этому стремимся, стараемся не плодить розницу. На текущий момент партнерская розница у нас есть, например, в Краснодарском крае, в Кировской области, в Московском регионе, в Ленобласти. Эффективность продаж через розницу нас не устраивает и мы сейчас эти отношения переформатируем. В дальнейшем в рознице можно будет только забрать оформленную на сайте симку.
Мешает ли вам приход в Россию Лайка Мобайл (Lycamobile)?
Целевая аудитория этого и нашего операторов не совпадают. Основная специализация Лайка Мобайл - мигранты из стран Восточной Европы. В Москве такие может быть и существуют, за пределами МКАД их вряд ли можно найти. Рисков для себя в связи с этим оператором не видим.
Аналогичном с банковскими MVNO, задача которых не оказание услуг связи, а развитие клиентов по существующим у банка видам услуг, лучшее удержание, получение большего объема данных о клиенте, возможности прямой коммуникации с клиентом. Это тоже не наш конкурент.
Планируете ли вы запуск тарифа "только данные"?Нет, не планируем. Но вы можете менять SMS и минуты, входящие в пакет на интернет-трафик.
----
За новостями телекома и IT удобно следить в телеграм-канале abloud62. Телеграм-трансляции читайте в канале @abloudRealTime.
