Во встрече принимали участие Андрей Ершов, генеральный директор компании МГТС, Дмитрий Кулаковский, директор по маркетингу МГТС, Вячеслав Николаев, директор по маркетингу массового рынка МТС.
Прошел год с момента запуска MVNO-проекта компании МГТС - самое время рассказать о первых итогах. Предлагаю мой конспект встречи с МТС и МГТС.
Андрей Ершов: Считаем, что за прошедший год проект хорошо себя показал. Несколько месяцев назад он вошел в фазу активного развития, результаты все больше нас радуют. Проект виртуального оператора мобильной связи "раскручивался" параллельно с сооружением сети МГТС GPON (гигабитной пассивной оптической сети) в Москве. Активная фаза строительства GPON уже завершена, Москва в целом покрыта новой мощной оптической сетью, темпы подключения к ней набрали обороты. Благодаря запуску год назад проекта виртуального оператора, МГТС стала первым в России оператором, предоставляющим обширную комбинацию услуг в едином пакете. Мы перестали себя называть оператором фиксированной связи, МГТС стала мультисервисным оператором. Кроме услуг фиксированной телефонной связи и фиксированного интернет-доступа, а также услуг цифрового ТВ, мы предоставляем услуги мобильной голосовой связи и мобильного ШПД. Начинается продвижение услуг видеонаблюдения, охранных систем. Продолжим развивать линейку услуг и далее.
В рамках единого договора абонент получает объемный пакет инфокоммуникационных услуг МГТС для дома. Было бы неправильно не включить в пакет услуги голосовой сотовой связи и мобильного интернета. Год назад мы это сделали! Рынок услугу оценил, сегодня мы говорим о том, что обслуживаем уже около 70 тысяч абонентов "виртуального оператора".
Много это или мало? Отвечая на этот вопрос, хочу особо отметить динамику - 80% от общей абонентской базы мы подключили за последние три месяца! До этого проект жил в опытно- коммерческой фазе, мы отлаживали бизнес-процессы, ИТ-системы. Не спешили с активной фазой, так как ставим на качество абонентского обслуживания. Такой подход сработал! Объем подключений вырос на порядок по-сравнению с прошлогодним. Подключения к MVNO МГТС уже вносят заметный вклад в продажи подключений к МТС в Московском регионе. Комбинация услуг, заложенных в пакеты, существенно отличает нас от других операторов, предоставляющих услуги с использованием MVNO - наши предложения уникальны по цене и позволяют оплатить все услуги в одном счете. Самое приятное для абонентов - постпейдный подход - в добрых традициях МГТС мы даем клиентам кредит более, чем на месяц . Благодаря этому услуга воспринимается пользователями еще более позитивно.
Тарифы
Если посмотреть на наши предложения и сравнить их с предложениями конкурентов, понятно, что никто не предлагает таких размеров скидки внутри пакетов услуг на базе сети мобильной связи и ШПД. Скидка в 40%, которую мы предоставляем на первую SIM-карту, распространяя ее на несколько SIM-карт, вплоть до пяти, превращает пакет наших услуг в уникальное для рынка предложение! Сейчас среднее число SIM-карт на домохозяйство, подключенное к MVNO - 1.5, причем коэффициент растет за счет дополнительных покупок. Попробовав нашу услугу, абоненты обращаются за дополнительными картами.
Полученные результаты, казалось бы, прогнозируемы. Мы даем абоненту качественные услуги, даем недорого, да еще по кредитному принципу. И все же мы сами впечатлены результатами! Абоненты, которые подключаются к нашим услугам, остаются с нами. У нас почти нет оттока, он несравнимо ниже, чем у операторов сотовой связи, даже лучших из них. Причины понятны. Если пакеты сотовой связи у операторов на рынке до какой-то степени схожи, прямо скажем, весьма схожи, то предложение виртуального оператора МГТС уникально - такого никто больше на московском рынке предложить не может.
В итоге показатель оттока оказался в 10 раз (!) меньше, чем у мобильных операторов. Стоит отметить и резко выросшее за последний год качество услуг сети МТС. Все это приводит к "цементированию" абонентской базы. Интересно, что абоненты в большинстве своем выбирают не самый дешевый вариант, а достаточно дорогие пакеты - им нравятся высокие скорости доступа и большие лимиты включенных услуг. Наиболее востребованный из трех пакетов - пакет Gold (включенные 3 ГБ трафика мобильного интернета, 400 минут бесплатных вызовов на все сети Москвы и МО на номера МТС и МГТС, включая номера городских телефонов).
Что дальше?
К концу 2015 года мы намерены подключить более 100 тысяч абонентов. Очевидно, что есть хорошие перспективы дальнейшего быстрого роста. По нашему мнению, проникновение услуг MVNO в абонентскую базу МГТС может составить не менее 30%. Если вспомнить, что МГТС обслуживает почти 3,4 млн частных абонентов, то вполне ожидаемо, что постепенно мы придем к абонбазе MVNO свыше 1 млн абонентов. Надеюсь, это не займет более 3 лет.
Понятно, что решение привлекательно не только для потребительского (B2C) сегмента. Поэтому в сентябре мы анонсировали предложение для клиентов бизнес-сегмента (B2B). Ориентировались прежде всего на малый и средний бизнес. Это очередной осознанный, просчитанный эксперимент. Практически не сомневаемся в успехе, поскольку B2B клиенты также получат от нас лучшую комбинацию услуг по доступным ценам.
Сегодня уже можно с уверенностью утверждать - запущенный нами год назад виртуальный оператор МГТС превратился в полноценный , востребованный рынком конвергентный сервис. Он будет развиваться и далее. В частности , мы готовим новые услуги, как связанные с дополнительными услугами сети фиксированной связи, так и на базе новых предложений на базе услуг МТС. Будем предлагать телематические сервисы, услуги видеонаблюдения. При этом сохраняется наше конкурентное преимущество - обширный набор услуг от одного оператора, что дополнительно привлечет к нам москвичей.
Дмитрий Кулаковский. Мы действительно сконцентрировались, прежде всего, на удобстве для клиента, заранее доработали все "точки контакта" с абонентами - офисы, личный кабинет, звонковый центр, интегрировали продукты мобильной и фиксированной связи, сделали единый счет и скидки, зависящие от набора услуг. Это отличает наше предложение от других предложений рынка. Например, если москвич покупает услуги фиксированного доступа у одного оператора, а услуги мобильного доступа у другого, он как правило не может рассчитывать на скидку. У нас скидка зависит от набора услуг, и это отнюдь не символические проценты - выбрав полный набор услуг можно получить скидку от 36 до 40%!
Ставка на тариф Gold себя оправдала, при ARPU в 1000 руб. более 70% абонентов выбирают это предложение. Будем добавлять в пакеты другие востребованные услуги - в ближайшее время это охранная сигнализация и видеонаблюдение, по сути, построение "умного дома" вокруг цифрового пакета.
Стоит отметить что мы не ограничиваем абонентов в подключении к своему пакету дополнительных SIM-карт виртуального оператора, их можно докупить, например, для других членов семьи. И на все эти карты также распространяются льготные условия! В зависимости от тарифа стоимость пользования дополнительной SIM-картой варьируется от 200 до 500 рублей, что выгодно на фоне предложений других операторов.
Возможности для развития проекта виртуального оператора МГТС не ограничиваются расширением набора продуктов. Сейчас мы активно обсуждаем FMC-модели (Прим. АБ: FMC - fixed-mobile convergency). Коллеги из МТС сейчас тестируют поддержку RCS (Прим. АБ: RCS - rich communication suite), а мы планируем распространить действие этой платформы и на фиксированную связь. Для пользователей это означает, что они смогут управлять голосовым и интернет-трафиком с мобильного телефона. В домашней зоне трафик с мобильного телефона пойдет через оптическую фиксированную сеть, на улице телефон переключится на мобильную сеть МТС. Это позволит абоненту получать качественный сервис, где бы он не находился.
В плане B2B мы мы дополнили наш "цифровой офис для малого бизнеса" услугами мобильной связи и мобильного интернета MVNO МГТС. В этом предложении также при пакетировании возникает скидка. Проект стартовал в сентябре, ожидаем, что в ближайшие 3-4 месяца получим хорошие результаты.
Вячеслав Николаев: Если вы следите за новостями, то наверняка заметили, что МТС - это единственный среди российских конкурентов активно развивающийся в 2015 году оператор. Такие проекты, как MVNO МГТС нам помогают, - сейчас мы быстрее всех растем в Москве в плане роста объемов мобильной передачи данных.
Ориентация на наращивание трафика передачи данных, доходов от этого трафика - это наша основная стратегия. Собственно, сегодня это стратегия всех без исключений операторов мобильной связи и ШПД, по крайней мере, если они не планируют уходить с рынка. Доходы от голосовых услуг неуклонно снижаются, а с мобильным ШПД мы связываем возможности замещения выпадающих доходов.
В Москве у нас очень хорошие результаты, в частности, летом 2015 года доходы МТС от услуг мобильного ШПД превысили доходы от голосовых услуг. Сейчас более 50% всех доходов компании обеспечивают услуги передачи данных. Результат закономерный, МТС сегодня обеспечивают абонентам лучший пользовательский опыт - прежде всего, наши абоненты качают данные быстрее, чем абоненты конкурентов. Это показывают, в частности, данные замеров сервиса Speedtest Ookla.
В первом полугодии 1H2015 МТС вложила в развитие сетей в России больше средств, чем наши конкуренты вместе взятые (Прим. АБ: инвестиции МТС превышают сумму инвестиций в 1H2015 МегаФон и Вымпелком). Большая часть была инвестирована в развитие сетей 4G/LTE. Причем это не потребовало от компании сверхзатрат, мы успели договориться о закупках еще до того, как рубль значительно ослабел.
Еще одна составляющая успеха - мы делаем акцент на продвижении пакетных тарифов с большой долей мобильного трафика данных. В августе мы запустили новый тариф Smart Non Stop в котором заметно расширили лимит передачи данных за счет некоторого снижения лимитов традиционных услуг. Вполне вероятно, что МГТС вскоре также скорректирует свою линейку тарифов, предложит абонентам MVNO похожие возможности в плане мобильного ШПД.
Нельзя не упомянуть о том, что в апреле МТС снизила расценки на продаваемые в рознице гаджеты, включая смартфоны. Как и ожидалось, это дало взрывной рост продаж абонентских устройств, а вместе с ними заметно выросли и подключения к МТС.
Если говорить о стратегии МТС в области MVNO, следует отметить, что у нас существует два полноценных коммерческих MVNO. Одно из них традиционного типа, когда продаются SIM-карты по-другому забрендированные, но услуги по сути мало чем отличаются от услуг МТС. И есть полноценное MVNO МГТС, которое по-сути берет у МТС в аренду радиоподсистему, и все остальное обеспечивает самостоятельно. Своя номерация, свой биллинг, свои пакеты услуг, включающие услуги, которые МТС не предоставляет.
Эффект близкого к нулю оттока у виртуального оператора МГТС оказался для нас приятной неожиданностью, мы ожидали снижения, но не на порядок. У нас и так самый низкий отток на рынке, но в результате сотрудничества с МГТС удалось еще более улучшить этот показатель.
Если говорить об эффекте каннибализации абонентской базы МТС в Москве, следует отметить, что нас нисколько не смущает эта возможность. Даже если все абоненты МТС в Москве перейдут на пользование услугами виртуального оператора МГТС. Компании МТС и МГТС - это компании одной группы, не имеет значения в МТС или МГТС поступает доход от абонента. Вместе с тем, всякий раз, когда к виртуальной сети МГТС подключаются абоненты МегаФон и ВымпелКом, мы оказываемся в абсолютном выигрыше. Сейчас статистика подключений к виртуальному оператору такова - около половины подключений обеспечивают клиенты конкурентов, что увеличивает долю группы МТС на рынке Москвы.
Удивительного в этом мало, предложение виртуального оператора МГТС действительно очень привлекательно, например, как уже отмечалось выше, возможностью пользования услугами на условиях постоплаты. Оператор мобильной связи в большинстве случаев не может себе позволить такой вид услуг. Абоненты оператора фиксированной связи больше "привязаны" к оператору - адресом установки оборудования, другими услугами. МГТС с куда большей уверенностью может предлагать абонентам кредитную систему оплаты, не опасаясь, что абонент воспользуется услугами и уйдет не заплатив.
Еще одна привлекательная особенность - большие пакеты услуг МГТС, высокий ARPU, дают нам возможность предоставления больших скидок без потерь в доходности.
На рынке Москвы действуют и другие виртуальные операторы. Когда они называют данные о подключениях, следует понимать, что число подключений за весь период существования - это не текущее число абонентов. Стандартный для операторов мобильной связи отток составляет десятки процентов в год, размер активной абонентской базы у традиционного MVNO заметно меньше числа подключений за период существования.
Мы смотрим на инициативу МГТС с большим интересом и энтузиазмом, будем ее всячески поддерживать.
++
АБ: Виртуальный оператор МГТС - действительно интересная и перспективная инициатива. Уверен, что мы сможем наблюдать дальнейший рост абонентской базы в ближайшие годы. Несколько сотен тысяч абонентов в Москве этот оператор наберет без труда, что сделает его вполне заметным игроком на высококонкурентом столичном рынке. Низкий отток и возможность предложения конвергентных услуг на самой современной технологической базе - дополнительные конкурентные преимущества для МГТС. Степень успеха проекта будет определяться разве что общей экономической ситуацией и качеством обслуживания клиентов - когда различные услуги клиенту предоставляет несколько провайдеров, то временные проблемы в оказании одной из услуг не окажут столь серьезного воздействия на клиентский опыт, как сбой в предоставлении одновременно всех видов инфокоммуникационных услуг, что вполне возможно, например, при выходе из строя абонентского устройства МГТС в помещении клиента.
Негативно влияет и общее восприятие МГТС, сложившееся за годы - как негибкого монополиста. Здесь важно выстроить удобный и оперативный сервис в плане обслуживания клиентов. Из досадных мелочей, не добавляющих любви клиентов, отмечу практику звонков на фиксированные номера клиентов МГТС с предложениями новых услуг и невозможность отключения услуг МГТС без явки в офис. Даже для перехода, например, с безлимитной на повременную схему оплаты телефона нужно приходить в офис - назвать такой подход удобным для клиента мне сложно. Надеюсь, в МГТС это наследие прошлого преодолеют.
