Конспекты: Сергей Петров. B2B стратегия Билайн в 2013 году и планы на 2014 год

Встреча с журналистами, посвященная оглашению итогов 4q2013 и 2013 года прошла в Москве 6.03.2013. Со стороны Билайн в ней принимали участие: Михаил Слободин, генеральный директор компании; Андрей Патока, исполнительный вице-президент по развитию инфраструктуры; Александр Поповский, исполнительный вице-президент по развитию бизнеса на массовом рынке ; Сергей Петров, вице-президент по развитию корпоративного бизнеса. В зале также присутствовал Николай Иванов, финансовый директор Билайн. Пресс-релиз компании для вас я оставил здесь. Также вашему вниманию конспекты выступлений: Михаил Слободин - стратегия. Андрей Патока - сеть. Александр Поповский - услуги. Ниже - мой конспект выступления Сергея Петрова - B2B.



СП: Те позитивные изменения по части развития сети, о которых рассказывал Андрей Патока, конечно же нашли отражение в позитивной динамике показателей нашего бизнеса. 

В частности, наша клиентская база достигла 270 тысяч компаний. Количество клиентов, которые используют услуги и мобильной и фиксированной связи, превысило 25 тысяч абонентов. Все эти показатели роста нашли отражение в нашей выручки, которая выросла на 9%. Улучшение качества передачи голоса также нашло отражение в росте голосового трафика на 20%. 



Как и розничный сегмент мы движемся в сторону все большего проникновения смартфонов в базу наших клиентов. 



У нас запущены различные программы субсидирования оборудования, например, "Стаж в вашу пользу" - не совсем стандартные тарифы вместе с нашими устройствами. 

Увеличиваем свое присутствие в монобренде, уже в 51 офисе присутствует представитель B2B-направления, используется визуализация корпоративного направления услуг.  

Расширяем возможности личного кабинета, который обладает рядом особенностей, отличающихся от ЛК для массового потребителя. 

Используем различные программы лояльности с тем, чтобы клиенты как можно дольше с нами оставались, как можно больше пользовались нашими услугами, например, можно отметить программу "Удачный стартап". 

Запустили очень интересный проект, на котором хотелось бы остановиться подробнее. Это образовательный проект, который мы назвали "План Б" - это когда для корпоративных клиентов мы проводим обучающие семинары, куда кроме наших представителей - продуктологов, маркетологов, приглашаем западных "звезд", где они рассказывают о тех продуктах, которые они попробовали, пощупали сами, что это дает для их бизнеса, как это отражается на тех доходах, которые они хотят получать. Этот проект удачным получается, будем его и далее развивать.

Реализуем программу с издательским домом "Генеральный директор" - те, кто подписывается на эту программу получают тарифный план, позволяющий со всех ваших гаджетов отслеживать интересующие вас события. 



Тот образ, который всегда был у компании ВымпелКом, то есть "лидер в инновациях", мы поддерживаем и будем дальше двигаться в этом направлении, поскольку в этом направлении движется вся индустрия. Многие из вас читали, что было презентовано в Барселоне на MWC2014. Мы не должны отставать, поэтому планируем активно развивать облачные проекты, например, такие, как MDM, запущенный в 2013 году. Пока что у этой услуги идет фаза опытно-коммерческой эксплуатации, но мы надеемся, что по мере того, как будут собраны и учтены все пожелания наших клиентов, о том, как следует доработать эту услугу, мы ее доработаем и выведем в коммерческую эксплуатацию. Сейчас практически по клиенту в день подключаем на эту услугу. 

Google Apps - то, без чего сегодня не могут обойтись многие пользователи, например, все более активно используют доступ к google mail, особенно, представители мелкого и среднего бизнеса, которые не хотят держать у себя дорогостоящий  штат IT-специалистов. Поэтому мы и далее будем развивать сотрудничество в этом направлении. 

Microsoft Office 365 - удачно идет, у нас уже более 20 тысяч пользователей этой услуги. Она хорошо продавалась клиентам наших фиксированных услуг, мы ее распространили и на клиентов мобильных услуг, продвигаем ее вместе с определенными тарифными планами.  

Наш фиксированный бизнес продолжает развиваться и здесь также реализуется общий тренд перехода на "облачный" подход. Движемся в направлении managed CPE, managed PBX. Доходы от этих видов бизнеса высокие, количество клиентов растет практически ежедневно.  




Основные тенденции, которые мы наблюдаем, которые будем развивать: вы помните, что мы практически первыми на рынке воплотили наше преимущество обладания мобильной и фиксированной сетями в такую услугу, как FMC (fixed mobile convergence). Это направление развивается, мы расширили его географию - на 37 новых городов в 2013 году, что увеличило размер нашей сети до 128 городов, где мы можем предлагать конфергентные услуги. Для крупных кампаний, сеть которых разветвлена, наше предложение часто оказывается интересным, поскольку позволяет экономить на звонках. Услуга весьма востребована, что и подтверждают цифры - выручка за 2013 год выросла на 61%, количество клиентов - на 65%! 

Сервисы мобильной АТС - это то, о чем уже шла речь выше, то есть managed CPE, managed PBX. Также - весьма востребованные услуги, рост выручки - 97% за год. 

Мобильная коммерция. Мы были одними из первых на рынке, кто предоставил возможности мобильной коммерции корпоративным клиентам. Обычно это является проблемой, поскольку корпоративные клиенты используют постоплатную систему оплаты. Соответственно, компании контролируют расходы, осуществляемые сотрудниками. 
Мы сделали услугу Мобильный кошелек, где к основному номеру клиента добавляется еще один номер, который может использоваться для оплаты ЖКХ, парковок и т.п. 
Мы это запустили одними из первых и теперь услугами мобильной коммерции пользуется порядка 24 тысяч наших корпоративных клиентов. 

M2M. На этом направлении стоит остановиться чуть подробнее. Многие наши клиенты хотят использовать это направление, например, контролировать какие-то удаленные сценарии. Уже делаем здесь первые шаги, а в ближайшее время планируем представить обновленные версии наших продуктов, в частности для мониторинга. Будем развивать услуги для ЖКХ, образовательных программ, финансовых учреждений. 

В качестве отдельного направления выделили работу с госсектором. Мы хорошо работали в мобильном сегменте с госзаказчиками. При этом были некоторые "зоны для роста" в плане фиксированной связи. Поэтому мы запустили ряд программ, направленных на то, чтобы запускать фиксированные сети. Участвуем в большем количестве гостендеров. И получаем от этой линии бизнеса дополнительные доходы - рост на 30% количества выигранных тендеров. 

(слово вновь взял Михаил Слободин)



МС: Не оглядываясь назад, но смотря вперед, каким мы видим 2014 год для компании. В 2014 году компания будет бороться с накопленным грузом проблем, но с новым базисом с точки зрения технического уровня сети, развития монобренда. Будет формироваться критическая масса позитивных изменений в области клиентского сервиса. Поэтому видим Билайн в 2014 году лидером позитивных изменений в области клиенториентированного сервиса. Уже по результатам первого квартала, думаю, что сможете заметить серьезную разницу между тем, что делаем мы и что делают наши конкуренты. 

Безусловно, будет идти культурная трансформация, а многие вещи подвергнутся внутренней оптимизации. Это позволит быстрее выводить на рынок новые услуги с более высоким качеством, с большей надежностью работы этих услуг. Это будет повышать внутреннюю эффективность, снижая наши затраты на оказание услуг, как CAPEX, так и OPEX.

Будут ускоряться внутренние процессы, ориентированные на результат. Культура дисциплины, достижение результатов - ключевые направления развития. Это необходимые факторы победы в крайне непростой конкурентной борьбе. 

На конец 2014 года поставлена задача достижения полного паритета с конкурентами по качеству связи и развитию монобрендовой сети. Это тот "гигиенический минимум", который нам позволяет за счет динамики развития сервиса, за счет того, что мы делаем по-отношению к клиенту, сформировать крайне устойчивый базис 2015 года. 

2014-й год для нас - это один из самых серьезных вызовов, это задача изменить perception (восприятие) компании Билайн клиентами. Представление, которое сегодня у клиентов в отношении Билайна... собственно, результаты 4q2013 являются отражением этого восприятия. У нас стоит задача переломить это отношение.  

Безусловно, это вопрос качества исполнения того, что мы наметили, вопрос интенсивности коммуникаций с клиентами. Стратегию PR немного переделаем, чтобы "достучаться" до нашего конечного клиента.  

== 


Подписывайтесь на мой Youtube-канал

и на мой Telegram-канал

MForum.ru: Новинки

MForum.ru - Бизнес

Сообщество 4G

Популярные сообщения