Конспекты. Марвел-Дистрибуция. Итоги работы компании в 2013 году


Основную часть презентации итогов 2013 года сегодня провел в "Национали" старший вице-президент, генеральный менеджер "Марвел-Дистрибуция".

Марвел-Дистрибуция начала работать на рынке России с 1991 года и сейчас являтся одним из крупнейших широкопрофильных IT-дистрибьюторов в России и СНГ. У компании более 4 тысяч партнеров в более, чем 200 городах России. Продает товары более 100 вендоров. Офисы в Москве, С.Петербурге, Алматы, Тбилиси, представительство в Минске. До 2013 года компания была слабо представлена в Тбилиси, работал только региональный представитель. В 2013 году М-Д зарегистрировала официальное представительство, был создан торгующий офис с локальным складом, местным юридическим лицом. Соответственно продажи в Тбилиси резко начали возрастать. Также в 2013 году появился региональный представитель в Минске, пока что это один человек, работающий из домашнего офиса. Сейчас идет процесс регистрации представительства, планируется также создать торгующий офис с локальными сотрудниками отдела продаж. Надеемся, что это приведет к росту оборотов М-Д в Беларуси.


Динамика продаж.

Понятно, что успешность или неуспешность дистрибутора измеряется динамикой изменения его оборота и рыночной доли. Прежде, чем проводить цифры Марвел-Дистрибуция по прошлому году, хотелось бы поделиться информацией различных аналитических агентств, иллюстрирующей, что происходило на рынке в целом.


GFK уже подготовила предварительные оценки по всему 2013 году в отличие от IDC, данные которой пока что доступны только по трем кварталам.

Розничный рынок

GFK оценивает только розничные продажи, то есть только то, что идет конечному потребителю и не оценивают корпоративный рынок. В розничных продажах мы взяли наиболее интересные для нас сегменты - это ИТ (десктопы, ноутбуки, периферия и т.п.). Опрашивает GFK практически 90% работающих к с розницей клиентов, более 4000 партнеров. Соответственно, это достоверная оценка рынка. По ИТ динамика 2013/2012 - минус 8%, настолько упали продажи в 2013 году.
Продажи в сегменте Фото упали намного более существенно, на 22% по-сравнению с 2012 годом.
Единственный сегмент, который вырос - это сегмент "телеком", включающий продажи мобильных телефонов, смартфонов и планшетов. Это тот небольшой островок рынка, который в 2013 году оставался на рынке и показывал положительную динамику год к году.

Рынок корпоративный.

На корпоративном рынке мы пользуемся данными IDC. Соответственно, IDC еще не опубликовала данные по 4-му кварталу. Т.е. на картинке сравниваются данные по итогам трех кварталов 2013 года к данным трех кварталов 2012 года. Картина получается достаточно печальная.
Отдельной строкой вытащили ноутбуки. IDC оценивает не продажи, а поставки в страну, то, что вендоры отгрузили дистрибуторам или прямым партнерам.

По серверам традиционной x86-й архитектуры сокращение - минус 17%. По серверам RISC-архитектуры и другим - сокращение на 48%, т.е. почти в полтора раза упал российский рынок. Только сектор СХД показал близкую к нулю динамику (-2%). Ноутбуки показали катастрофический итог в минус 41%. Понятно, что не так все плохо было с продажами. Они, конечно, упали, но на меньшую величину. Связано это с тем, что на конец 2012 года было большое затоваривание, соответственно, многие сократили закупки и они в 2013 году были меньше, чем продажи.


На фоне этих цифр, неплохо выглядят итоги, достигнутые компанией Марвел-Дистрибуция, которая сумела удержать показатели 2012 года. Это очень хороший результат. С интересом ожидаем, когда коллеги-конкуренты опубликуют их данные по итогам 2013 года.
На фоне того, что многие сегменты рынка падают, это было непросто. Нужно будет находить новые точки рынка или наращивать долю рынка, отбирая его у конкурентов. Нам это удалось в целом по компании, но в отдельных странах результаты более оптимистичные.


Например, в Казахстане результаты достигнуты очень привлекательные. В Казахстане компания полноформатно представлена уже порядка 10 лет. Тем не менее Марвел-Дистрибуция долго оставалась нишевым участником рынка. Активное развитие бизнеса началось с 2008 года. В тот момент в России был финансовый кризис. В Казахстане он ощущался еще более серьезно. Многие компании тогда ушли с рынка Казахстана, другие испытывали очень серьезные трудности. На этом фоне мы смогли существенно нарастить наш портфель вендоров, подписав ряд соглашений с производителями, включая даже тех, с кем не работали в России. Стартовали резко.

На диаграмме показаны темпы роста рынка Казахстана в целом. Цифры - на основе данных различных агентств и наши собственные оценки. К сожалению, не все международные компании предоставляют статистику по Казахстану. Видно, что в среднем рынок рос на ~30% год к году. В 2013 году казахстанский рынок рос медленнее, примерно на 12%. Темпы роста бизнеса Марвел-Дистрибуция в Казахстане заметно опережают рынок. А в целом за 5 лет наш оборот в Казахстане вырос в 5 раз.

В России ситуация не столь однозначно. Там Марвел-Дистрибуция входит в группу лидеров рынка, как один из лидеров. В Казахстане - мы "номер 1" на рынке с достаточно большим отрывом. Что подтверждает выбор М-Д партнером многими вендорами.

Как я уже отмечал, мы работаем не только с Казахстаном за пределами России, но с Беларусью и Грузией.  В штате компании есть сотрудники, отвечающие за работу в этих странах. Продажи компании в странах СНГ, не включая Казахстан в 2013 году выросли фактически в три раза. И они уже видны не на уровне статистической погрешности, а составляют ощутимый процент от оборота компании в целом.



Об итогах работы на рынке России

Распределение продаж Марвел-Дистрибуции по различным типам продукции в сравнении с 2012 годом.


Условно продукция разделяется на четыре департамента. Два из них ориентированы на корпоративного заказчика - сетевое оборудовани (NET) и серверное оборудование (SERV). NB - это ноутбуки и планшеты, DMC - это цифровое фото, периферийное оборудование, смартфоны.

В 2013 году ситуация изменилась. Ожидаемо сократилась доля продаж сетевого оборудования. В 2012 году у нас случился разовый контракт на достаточно существенную сумму по нетрадиционному для компании оборудованию Ericsson, когда один из крупнейших интеграторов выиграл контракт под Ростелеком. Это была разовая поставка, но она составила существенную долю в продажах департамента. Дальнейшей работы с этим производителем в 2013 году не случилось. Соответственно, если брать эти 19%, то они составляют ту же долю, что занимали продажи департамента ранее.

Выросла доля продаж серверов. Существенно выросла доля продаж департамента цифровой и мобильной техники - до 31%. Это потому, что М-Д очень хорошо сработала на рынке смартфонов, продажи заметно выросли. Соответственно выросла доля продаж департамента в целом.

Доля ноутбуков и планшетов также закономерно снизилась. Тот рост, который был на рынке планшетов не компенсировал в деньгах то падение, которое случилось на рынке ноутбуков. В итоге обороты также сократились. И, понятно, что если делить рынок на вендоров, ориентированных на проекты и вендоров, ориентированных на розничный рынок, то выросла доля рознично-ориентированных вендоров. В целом результаты отражают ту ситуацию, что корпоративный рынок в 2013 году падал сильнее, нежели рынок конечных потребителей.



В конце 2013 года в Марвел-Дистрибуция была проведена очередная реструктуризация. Связано это с тем, что рынок динамично меняется. Бизнес наш становился все более разным с точки зрения продуктов, с точки зрения поставщиков, покупателей. В итоге из двух сделали четыре департамента. На сегодня в отдельный бизнес выделены мобильные телефоны и аксессуары, а также все, что с ними связано. Это достаточно большой, динамично развивающийся бизнес.  В отдельный департамент выделена работа с продуктами Apple. К этому нас вендор призывал с самого начала. Какое-то время мы сопротивлялись, но в итоге решили не сопротивляться, поскольку работа с этим вендором действительно отличается спецификой, имеет мало общего с другими производителями. В отдельный департамент мы выделили ноутбуки и планшеты. Хотели было и их разделить, но в итоге не стали, поскольку все больше производителей ноутбуков обращают свое внимание на планшеты. Поэтому решение оставить эти продукты в одном департаменте - разумное. Отдельное направление - цифровое фото и периферийное оборудование. Этот рынок не растет и в ближайшее время расти не будет. Тем не менее, направление остается существенным в плане его объема. В М-Д хотят в нем присутствовать и  активно развиваться.

С точки зрения проектного бизнеса никаких изменений не произошло, оставили два департамента - серверы и сети-телекоммуникации.

Новые руководители департаментов:



Многие  из новых руководителей давно работают в компании М-Д. "Новое лицо" - это Лариса Шутова, ее многие помнят по работе в компании ViewSonic. В М-Д она работает с 1 января 2014 года в должности директора департамента "Ноутбуки и планшеты".

Цифры, которыми мы можем гордиться по итогам 2013 года.

Общий оборот компании не вырос, он очень разнороден и, конечно, есть продуктовые ниши в которых наши обороты по итогам года упали, а есть те, где они выросли и выросли достаточно неплохо.  Начну с цифры, которой мы уже хвастались в декабре. В 2013 году М-Д продал более 1 млн смартфонов на рынке России. Это превышает обороты многих производителей, работающих в России.

Понятно, что флагманом среди производителей мобильных телефонов с которыми мы работаем, это компания HTC. За год удалось добиться роста продаж продукции HTC в России, но еще большим был рост в странах СНГ, где результаты получились блестящими - рост больше 350%, т.е. больше, чем вчетверо. В данном случае СНГ - это включая рынок Казахстана.  У Марвел-Дистрибуция экслюзивное соглашение с HTC на территорию этих стран, соответственно мы там не продаем продукцию, конкурирующую с HTC. Это помогло добиться таких вот замечательных результатов.

Sony - еще один вендор, с кем мы смогли в 1.5 раза увеличить обороты продаж в России. Прошедший год был очень удачным и для компании в целом, они представили хорошую линейку, и увеличили свою долю на российском рынке. И мы, как партнер компании, сумели увеличить нашу долю в продажах.

Несмотря на падение рынка фото на 22%, мы смогли существенно нарастить наши обороты по тем компаниям-лидерам рынка, с которыми работает М-Д - это Nikon и Canon. Объемы продаж их продукции выросли более, чем на 40%. Учитывая, что рынок фото падал, такие результаты были достигнуты за счет роста доли рынка М-Д относительно долей других партнеров этих производителей.


Уже говорилось о том, насколько упал рынок продаж ноутбуков в России в 2013 году. Но и на этом фоне обнаружились отдельные островки роста. Один из примеров, это нишевый производитель MSI, продажи которого мы смогли нарастить на 41%.

Компания lenovo агрессивно себя вела (и продолжает) на российском рынке, как один из продавцов, вышедших в лидеры. Мы тоже смогли нарастить продажи lenovo. +23% это прирост по коммерческим ноутбукам, моноблокам и ПК. О розничных линейках компании мы здесь не говорим.

Работая с компанией acer, мы смогли стать "номером один" по объемам продаж коммерческих ноутбуков и десктопов на российском рынке.

Все это на фоне падения отгрузок ноутбуков в Россию на 40% и сокращения продаж в рознице на 20% по-сравнению с предыдущим годом.


Департамент "Серверы" (SERV)

Один из немногих департаментов, который показал рост в целом по итогам 2013 года - оборот вырос на 19% к 2012 году.

По отдельным направлениям были достигнуты хорошие или даже выдающиеся результаты, например, по продуктам Hitaschi обороты выросли в 4 раза по-сравнению с предыдущим годом. Благодаря этому М-Д вошла в число трех крупнейших дистрибуторов в Европе, что для компании оказалось несколько неожиданно.

Ожидаемо продолжился рост по продуктам ORACLE. Хотя традиционно мы легче продаем хардвер, нежели ПО, в случае с Oracle получилось наоборот и в 2013 году продажи софта выросли в 2.5 раза, а продажи железа в 1.44 раза.

Многие считают Cisco производителем сетевого оборудования, мы стали активно поддерживать компанию, как только она представила направление своих серверов. Пару лет назад оказались лучшим в мире дистрибутором по серверной продукции Cisco, когда многие скептически улыбались - какая, мол у Cisco серверная продукция?  Между тем, на сегодня Cisco уже входит в Топ-5 мировых производителей серверов. В России продажи через М-Д выросли на 40%. Кроме того, мы запустили в С.Петербурге процесс локальной сборки серверов Cisco из комплектующих, получаемых от Cisco. Это позволяет гибко и оперативно реагировать на самые различные запросы покупателей.

По оценкам IDC, рынок серверов в России в 2013 году не рос, а падал и заметно. Тем не менее, за счет правильной работы с партнерами, с производителями, можно и на падающем рынке показывать вот такие хорошие результаты.

Если говорить о нашей работе на рынке Казахстана. Мы, конечно, там больше ориентированы на работу с розничными продажами. Тем не менее, мы долго вели переговоры с компанией IBM, в 2013 году получили дистрибуторский контракт с ними на продажу серверов IBM в Казахстане. Теперь, видимо, придется с Lenovo передоговариваться.

....

Это конспект примерно половины презентации, расшифровка выступления примерно по 11 слайдам из 22. Скорее всего, я дальше не буду его продолжать, если только не замечу какого-то высокого интереса к данной теме.

Посмотреть (или скачать) презентацию целиком, но без конспекта.

==

Текст оказался вам интересен? Полезен?  У вас есть возможность сказать спасибо :)

Подписывайтесь на мой Youtube-канал

и на мой Telegram-канал

MForum.ru: Новинки

MForum.ru - Бизнес

Сообщество 4G

Популярные сообщения